Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Исследование

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ: ОТЗЫВЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ПРОДУКТОВЫЙ РИТЕЙЛ ХОЧЕТ МЕНЯТЬСЯ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 1 апреля
Авторынок
БЛОГЕРАМ ДОВЕРЯЮТ
Доходы и расходы
ПАДЕНИЕ ВЫРУЧКИ -- ЧТО ДЕЛАЕТ БИЗНЕС

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Архив журнала «Капитал»

Торговый караван

Как продавать товары из Китая

Закупить товар в Китае и привезти его в Россию — это лишь начало. Гораздо важнее дальше реализовать его. В этом материале примеры того, какие схемы продвижения китайских товаров существуют.

Главное при реализации китайской продукции — это ее позиционирование. Рассмотрим две схемы — продажа безымянной и брендовой продукции.

ФОРМАТ «NO NAME»

СПРАВКА «КАПИТАЛА»

С 2001 года Китай лидирует по объему внешнеторгового оборота Иркутской области с зарубежными странами.

ЭКСПОРТ

Целлюлоза, древесина, нефтепродукты, химическая продукция и т.п..

Интерес к переработке древесины (создание производств с использованием древесных отходов: изготовление из сучков щитового паркета, ламината, бумаги).

С началом работ по созданию особой экономической зоны на Байкале можно ожидать активизации сотрудничества в сфере туризма.

ИМПОРТ

Китай перестает быть традиционным поставщиком текстиля и обуви. Все больший объем занимают поставки промышленных товаров, оборудования — легковые и грузовые автомобили, строительная техника и оборудование, лесоперерабатывающее оборудование, оборудование для пищевой промышленности, сельского хозяйства.

В 2007 году в Иркутской области начали работу Генеральный консул КНР, рабочая группа Государственного Банка развития КНР.

Те, кто покупал комплектующие для компьютера, хорошо знакомы с этим термином — «no name». Например, при покупке видеокарты вам могут предложить в магазине несколько вариантов. Первый — это видеокарта известного производителя, другой вариант — та же модель, только небрендовая.

Отношение к «no name» самое противоречивое, так как никто не может гарантировать качество, даже сам продавец. И, соответственно, данную продукцию покупают только те, кто гонится за дешевизной. С продажей этих товаров связаны, естественно, определенные трудности:  покупатели, защищенные законом, могут вернуться и потребовать замены некачественного товара или возврата денег.

Поэтому продавать продукцию формата «no name» имеет смысл только тогда, когда вы сами уверены в его качестве. С другой стороны, безымянный товар, выставленный по низкой цене, рано или поздно уйдет с прилавков. Однако прибыльность продаж дешевого товара по низкой цене невысока.

Продавая качественную продукцию, можно сделать лучшую накрутку. Например, одна и та же техника от Sony и Samsung будет стоить по-разному, потому что Sony делает на свой товар 20% наценку.

Здесь стоит поговорить о второй стратегии продаж китайских товаров — под собственным китайским брендом.

ПОД КИТАЙСКИМ БРЕНДОМ

Повысить ценность товара, который никому неизвестен и не обладает каким-либо известным логотипом, очень сложно. При этом надо доказать, что этот товар качественный и при этом дорогой. Поэтому надо найти хорошего производителя, который действительно существует, и продавать его продукцию — продавать китайский товар под китайским брендом.

экспортно-импортные операции

(Иркутская область-Китай, в 2008 г.)

Импорт

354,34 млн долл.

+ 46,2%

Экспорт

7634,86 млн долл.

+ 44,3%

Источник: Иркутская таможня

Сложность заключается в том, что вы открыто заявляете своим клиентам, что товар китайский, и пытаетесь его представить с позитивной стороны, а это не так просто, учитывая сложившееся в представлении наших сограждан недоверие ко всему китайскому. Для того чтобы покупатель вам доверял, нужно повышать доверие к марке, которую вы представляете.

Существует несколько способов. Для начала необходимо предоставить подробную информацию о продаваемом бренде. Это могут быть фотографии, информация о месте, где он был произведен. Должна быть и текстовая информация о компании. Ее, возможно, читать не будут, однако наличие красивой и длинной истории повышает доверие к самой фирме. Кроме того, стоит использовать видео- и аудиоматериалы.

ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ

Начиная бизнес с китайскими предпринимателями, важно обратить особое внимание на следующие моменты:

– Грамотно составленный контракт, в котором, все детали оговариваются как можно точнее

– Проверка производственного процесса (желательно посетить предприятие-производитель до подписания контракта)

Постоянный контроль за ведением внешнеторгового контракта: необходимо произвести проверку качества товара до момента загрузки, желательно присутствовать или иметь своего представителя при отгрузке товара. Часто китайцы в инвойсе путают количество, цвета и т.д., поэтому и после отгрузки необходим постоянный контакт с производителем.

Примеров успешных продаж китайского товара в России немало. Одним из наиболее показательных можно считать компанию ВВК. Это производитель DVD и домашних кинотеатров, плееров и другой техники. В Китае компания не занимает лидирующих позиций. Но благодаря грамотной стратегии выхода на российский рынок, эта фирма стала одной из первых народных марок китайского производства в нашей стране.

Для большего успеха в компании поработали над изменением стереотипа: «китайское — значит, плохое». Изменили название на некитайское — ВВК. Был создан хороший информативный сайт, публиковались материалы в печатных изданиях, посвященных DVD-проигрывателям, и в интернете.

Компания активно продвигает свой бренд, однако директор по маркетингу признает: изменить отношение ко всем китайским товарам невозможно, но в контексте определенного товара и конкретной фирмы — это реально.

Одна из больших проблем с китайским товаром — что делать, если он сломается? Для этого ВВК создала около 300 сервисных центров по всей стране, что существенно повысило доверие к ним. И самое главное, что они сделали, — это обеспечили высокое качество продукции. А без него никакие маркетинговые усилия не помогут продвинуть китайский товар. 

"Капитал", иркутский торговый журнал № 3 (275) от 20.02.2009


  • Число просмотров: 3679

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть