Архив журнала «Капитал»
Торговый караван
Как продавать товары из Китая
Закупить товар в Китае и привезти его в Россию — это лишь начало. Гораздо важнее дальше реализовать его. В этом материале примеры того, какие схемы продвижения китайских товаров существуют.
Главное при реализации китайской продукции — это ее позиционирование. Рассмотрим две схемы — продажа безымянной и брендовой продукции.
ФОРМАТ «NO NAME»
|
СПРАВКА «КАПИТАЛА» С 2001 года Китай лидирует по объему внешнеторгового оборота Иркутской области с зарубежными странами. ЭКСПОРТ Целлюлоза, древесина, нефтепродукты, химическая продукция и т.п.. Интерес к переработке древесины (создание производств с использованием древесных отходов: изготовление из сучков щитового паркета, ламината, бумаги). С началом работ по созданию особой экономической зоны на Байкале можно ожидать активизации сотрудничества в сфере туризма. ИМПОРТ Китай перестает быть традиционным поставщиком текстиля и обуви. Все больший объем занимают поставки промышленных товаров, оборудования — легковые и грузовые автомобили, строительная техника и оборудование, лесоперерабатывающее оборудование, оборудование для пищевой промышленности, сельского хозяйства. В 2007 году в Иркутской области начали работу Генеральный консул КНР, рабочая группа Государственного Банка развития КНР. |
Те, кто покупал комплектующие для компьютера, хорошо знакомы с этим термином — «no name». Например, при покупке видеокарты вам могут предложить в магазине несколько вариантов. Первый — это видеокарта известного производителя, другой вариант — та же модель, только небрендовая.
Отношение к «no name» самое противоречивое, так как никто не может гарантировать качество, даже сам продавец. И, соответственно, данную продукцию покупают только те, кто гонится за дешевизной. С продажей этих товаров связаны, естественно, определенные трудности: покупатели, защищенные законом, могут вернуться и потребовать замены некачественного товара или возврата денег.
Поэтому продавать продукцию формата «no name» имеет смысл только тогда, когда вы сами уверены в его качестве. С другой стороны, безымянный товар, выставленный по низкой цене, рано или поздно уйдет с прилавков. Однако прибыльность продаж дешевого товара по низкой цене невысока.
Продавая качественную продукцию, можно сделать лучшую накрутку. Например, одна и та же техника от Sony и Samsung будет стоить по-разному, потому что Sony делает на свой товар 20% наценку.
Здесь стоит поговорить о второй стратегии продаж китайских товаров — под собственным китайским брендом.
ПОД КИТАЙСКИМ БРЕНДОМ
Повысить ценность товара, который никому неизвестен и не обладает каким-либо известным логотипом, очень сложно. При этом надо доказать, что этот товар качественный и при этом дорогой. Поэтому надо найти хорошего производителя, который действительно существует, и продавать его продукцию — продавать китайский товар под китайским брендом.
|
экспортно-импортные операции |
||
|
(Иркутская область-Китай, в |
||
|
Импорт |
354,34 млн долл. |
+ 46,2% |
|
Экспорт |
7634,86 млн долл. |
+ 44,3% |
|
Источник: Иркутская таможня |
||
Сложность заключается в том, что вы открыто заявляете своим клиентам, что товар китайский, и пытаетесь его представить с позитивной стороны, а это не так просто, учитывая сложившееся в представлении наших сограждан недоверие ко всему китайскому. Для того чтобы покупатель вам доверял, нужно повышать доверие к марке, которую вы представляете.
Существует несколько способов. Для начала необходимо предоставить подробную информацию о продаваемом бренде. Это могут быть фотографии, информация о месте, где он был произведен. Должна быть и текстовая информация о компании. Ее, возможно, читать не будут, однако наличие красивой и длинной истории повышает доверие к самой фирме. Кроме того, стоит использовать видео- и аудиоматериалы.
|
ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ Начиная бизнес с китайскими предпринимателями, важно обратить особое внимание на следующие моменты: – Грамотно составленный контракт, в котором, все детали оговариваются как можно точнее – Проверка производственного процесса (желательно посетить предприятие-производитель до подписания контракта) Постоянный контроль за ведением внешнеторгового контракта: необходимо произвести проверку качества товара до момента загрузки, желательно присутствовать или иметь своего представителя при отгрузке товара. Часто китайцы в инвойсе путают количество, цвета и т.д., поэтому и после отгрузки необходим постоянный контакт с производителем. |
Примеров успешных продаж китайского товара в России немало. Одним из наиболее показательных можно считать компанию ВВК. Это производитель DVD и домашних кинотеатров, плееров и другой техники. В Китае компания не занимает лидирующих позиций. Но благодаря грамотной стратегии выхода на российский рынок, эта фирма стала одной из первых народных марок китайского производства в нашей стране.
Для большего успеха в компании поработали над изменением стереотипа: «китайское — значит, плохое». Изменили название на некитайское — ВВК. Был создан хороший информативный сайт, публиковались материалы в печатных изданиях, посвященных DVD-проигрывателям, и в интернете.
Компания активно продвигает свой бренд, однако директор по маркетингу признает: изменить отношение ко всем китайским товарам невозможно, но в контексте определенного товара и конкретной фирмы — это реально.
Одна из больших проблем с китайским товаром — что делать, если он сломается? Для этого ВВК создала около 300 сервисных центров по всей стране, что существенно повысило доверие к ним. И самое главное, что они сделали, — это обеспечили высокое качество продукции. А без него никакие маркетинговые усилия не помогут продвинуть китайский товар.
- Число просмотров: 3828
Еще статьи в этой рубрике
- Минсельхоз по-своему поддержит кур и яйца
- Новоявленные бизнесмены смогут работать без налогов
- ВАС решил судьбу Смирновской водки
- Москвичи экономят на мехах и золоте
- Кризис — сезон для McDonald’s
- Торговля с заграницей выросла на треть
- Роспотребнадзор. Видео и сайт против взяточников
- Торгуют, а ведь нельзя
- Торговые тенденции, вторая половина февраля, 2009
- Как продавать товары из Китая
- Китайцы признались: Фирмы из России экономят на качестве
- Пора начинать свое дело