Свежий номер «Капиталиста»

В продаже с 21 апреля
Дело
АВТОРЫНОК ДВИНУЛСЯ В ГОРУ
Состояние
СКОРОСТНОЙ ПОЕЗД ЧЕРЕЗ МОНГОЛИЮ
Практика
КАК ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С ПРИСТАВАМИ

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

В центре внимания

27 июля, Иркутск

III Байкальский саммит РГУД

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 26 апреля
Новости
ОБМЕН ТУРИСТАМИ УПРОСТЯТ
Вопрос-ответ
КАК РАССЧИТАТЬ СУММУ ВЫПЛАТЫ БОЛЬНИЧНЫХ?


Каталог
ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Окинский

Офисы от застройщика

Ecosave

Доставка суши

ЖБИ

DIWONDER

Сэйв

Кухни

Типография Иркут

Выставка

Архив журнала «Капиталист»

Управление

Слова на вес карьеры

Поединки бизнес-переговорщиков в Иркутске

Современные технологии во многом упростили общение предпринимателя с деловыми партнерами. Со-вещания можно проводить по скайпу, финансовые документы отправлять по электронной почте, с помо-щью гаджетов реально вести дела из любой точки земного шара. Но ни одно мобильное устройство не за-менит умения вести переговоры.

 

Специалисты небезосновательно утверждают: именно от умения понимать и убеждать находящегося перед тобой собеседника нередко зависит принятие стратегических решений и успех бизнеса. «Скажи мне, и я скажу, кто ты», — так, сократив и переосмыслив крылатую фразу, можно определить формулу дипломатических успехов современного человека.

Что и как говорить, чтобы тебя взяли или нанялись к тебе на работу, отправили вести стратегические переговоры или доверили управлять собственностью, продемонстрировали участники прошедшего в Иркутске десятого чемпионата по управленческой борьбе «Кубок Байкала. Осень 2015».

Самое гуманное из искусств

Схема поединка такая: два игрока, два их секунданта, два тайма по пять минут с двумя тайм-аутами по две минуты. Рассматривается конфликтная ситуация, вокруг которой все крутится. За действием наблюдают главный арбитр и девять судей.

Задача севших друг напротив друга за стол переговоров — суметь отстоять свою точку зрения, добиться желаемого, демонстрируя умение договариваться, быстроту реакции, способность менять тактику и при этом оставаясь «настоящим человеком»: не теряющим такта и придерживающимся переговорного «кодекса чести».

Высказывания судей чемпионата

 

  • «В спокойном поиске решений — залог успеха»
  • «Любого сотрудника, даже самого хорошего, надо принимать в компанию осознанно»
  • «Нет не разрешимых задач. Есть задачи, требующие сложных решений»
  • «Если вам протягивает руку человек, с которым у вас был конфликт, ее надо принять»
  • «Стоит уступить человеку, который имеет четкое конкретное желание договориться. Быть совсем несговорчивым — значит, создавать некомфортную ситуацию для оппонента. Это не добавляет вам очков»
  • «Если вы даже образно намекнете собеседнику, что он дурак, дальнейшей карьеры в компании у вас не будет»
  • «Если вы вызываете чувство вины у человека, никакие переговоры не состоятся»
  • «Если человек давит на эмоции — «у меня останется осадок на всю жизнь» — с ним даже не хочется дальше разговаривать»
  • «Что мы за это получим?». Эта фраза — показатель того, что переговоры провалены»
  • «Не совершайте сделку с дьяволом»
  • «Орлиный взор, напор — отлично, но и по сторонам тоже надо смотреть»
  • «Не будьте собакой на сене, если то, то вам предлагают, не входило в первоначальные планы»
 
   

Такая авторская технология управленческого поединка Владимира Тарасова, руководителя и основателя Таллинской школы менеджеров, остается неизменной уже 15 лет. При этом ни одно интеллектуальное публичное единоборство не похоже на другое: даже из переходящих из чемпионата в чемпионат ситуаций каждая пара игроков выходит по-своему, в зависимости от собственных принципов и управленческих навыков каждого.

— Управленческие поединки — самое гуманное из искусств, потому что сводят любой конфликт к умению договариваться, — отметила перед началом поединков главный арбитр чемпионата Лариса Давыдова, один из четырех тренеров Таллинской школы менеджеров, добавив, что ощущение праздника здесь возникает от «включения» в другого человека.

«Включаться» удавалось не всем. Некоторые севшие за стол переговоров были готовы «топтаться» только в заранее спланированном круге своей позиции или стремились любой ценой не согласиться с собеседником. Были и те, кто не принимал никаких предложений о сотрудничестве.

Но другие поединки демонстрировали высокий класс переговорного мастерства игроков: принципиальную честность и интеллигентную настойчивость, умение мгновенно ориентироваться в ситуации и предлагать линейку конструктивных решений.

Всего состоялось 32 поединка, каждый из которых оценивали судьи — руководители крупных иркутских компаний и структур, добившихся успехов в бизнесе. На основе оценок всех коллизий можно составить практический учебник для тех, кто хочет стать эталонным управленцем, способным находить правильные слова, вдохновлять коллектив, сохранять отношения с деловыми партнерами и создавать будущее компании за счет привлечения инвесторов.

«Капиталист» постарался собрать основные рекомендации и комментарии в один «кейс управленца».

Кейс иркутского управленца

Судьи начинали комментарий своей оценки словами: «Я бы нанялся на работу к игроку номер такой-то…». А далее мотивировали свое решение: «Потому что он меня услышит, не подставит, умеет говорить «мы», обладает выдержкой, здравым смыслом, прагматичностью и настойчивостью, демократичен, открыт и корректен, вовлечен в процесс, не уводит сотрудника от сути проблем, относится к нему с уважением и называет вещи своими именами».

Также отмечалась «чувствуемая внутренняя правда» потенциального руководителя, его способность понимать другого и предлагать внятные решения, целеустремленность и умение составить ясный план по выходу из ситуации. Ценны также умение брать ответственность на себя, а не перекладывать ее на подчиненного, готовность «взять подчиненного за руку» и способствовать его профессиональному росту.

А отказывались судьи «наниматься на работу» за откровенный обман, ушлость, категоричность, витиеватость высказываний, «плавание» в определении зоны ответственности сотрудника и «паническую боязнь любой ответственности», мелочность, припоминание старых промахов («если человек в сложной ситуации возвращается к моей ошибке восьмилетней давности, это настораживает»), желание хитростью поймать оппонента на ошибках.

Особое внимание один из судей обратил на манеру игрока вести беседу: «Я не наймусь к такому человеку, потому что говорить с ним придется быстро, чтобы он не успел перебить. Фирма может элементарно загнуться только из-за того, что он не сможет донести до коллектива свои, может и хорошие, идеи».

Стоять до конца

Отправить на важные переговоры судьи были готовы тех, кто проявил умение ориентироваться в ситуации, аргументированно отстаивать свое мнение и донести до собеседника свою позицию, выдерживать натиск оппонента («Напор растворяется в мягкости»). Важно, чтобы переговорщик мог «разложить все по полочкам», а когда необходимо — разрядить обстановку, найти положительное в некомфортной для себя позиции.

В минус игрокам судьи поставили суетливость, нечеткость позиции, популизм, забалтывание красивостями при отсутствии конкретики, зачитывание законов по бумаге («Не берите никаких бумажек, выучите, что вам нужно процитировать!»), неумение отойти от первоначально выстроенного в голове сценария, стремление к разрушению, недостаточное закрепление договоренностей, лишнюю жесткость («За жесткостью у вас не видно конструктива»).

Отдельно выделили неэтичность: «когда от коллег поступают приказы, это показатель слабой позиции переговорщика» и «если оппонент оговорился, а вы за это ухватились, то переговоры провалены».

Также судьи подчеркнули важность способности «сохранять переговорную форму» на протяжении всей беседы, сколько бы она ни длилась: «В первом раунде игрок смог блестяще держать удар, но во втором сдал позицию. Надо биться до конца».

По итогам одного из непростых поединков судья сделал замечание, относящееся к принципам ведения бизнеса в целом.

— Как легко вы сдаете свою позицию, не пробуете отстоять свою точку зрения. Это вообще характеризует отношение людей к работе сейчас: «Ах, мне и отвечать за то, что я делаю? А я не знал». Для меня это нонсенс.

Авантюризм — это грех

В роли управляющего собственностью судьи видели тех, в ком чувствовали внутреннюю честность и наблюдали быструю точную реакцию на предложения собеседника.

В списке аутсайдеров на эту роль оказались игроки, не продемонстрировавшие твердость, слишком много шедшие на компромиссы, не уверенные в себе или слишком быстро принимающие решения. Кто недоговаривал, был излишне категоричен («Не занимайте позицию категоричного «Нет!»).

Кроме того, судьи резко негативно были настроены к непринципиальным игрокам: «Как часто мы и в жизни сталкиваемся с двойной моралью, когда говорят одно, а думают другое. Лучше быть правдивым». И тем, кто пытался действовать по принципу: «Эх, была не была» («Авантюризм — это грех»).

Кроме судей выражать мнение об игре участников поединков на этом чемпионате впервые могли зрители — через онлайн-голосование в течение того времени, пока длился конкретный «бой». Лариса Давыдова рекомендовала оценивать тот или иной ход игрока, удачно подобранные слова, проявлявшийся характер.

Общее мнение зрителей отражалось в виде двух графиков на больших экранах, которые не могли видеть судьи. Таким правом голоса зрители активно пользовались в первый день, когда шли поединки 1/16 финала. Резкие графики выстраивались и во второй день на 1/8 финала. Но чем ближе к финалу, тем реже кто-то из сидевших в зале прикасался к кнопкам: все внимание было сосредоточено на тех, кто уже без предварительной подготовки вникал в ситуации и отстаивал свои мнения с позиции роли.

 

Ффинальная дуэль

Это сценарий ситуации в финальном поединке. «Госкорпорация (заказчик) проводит работы по ремонту своих зданий в регионе. Компания «Альфа» выиграла подряд по перепланировке одного из них. В ходе выполнения работ были выявлены дополнительные работы, не предусмотренные конкурсной и проектной документацией. Представитель заказчика на все вопросы директора «Альфы» отвечал: «У нас долго идут согласования. Вы, главное, закончите в срок с требуемым качеством, а с дополнительными объемами потом решим». И денег на эти дополнительные работы не выделял.

Прошло три месяца из шести, отведенных на весь объем работ, промежуточные сроки сорваны. Представитель заказчика опасается, что в срок все работы выполнены не будут. Директор регионального отделения заказчика лично заинтересован, чтобы все объекты были сданы в срок, так как в случае задержки он может потерять премию по итогам года.

Роли и интересы. Директор «Альфы» — подписать договор на дополнительные работы у заказчика, согласовать отсрочку сдачи объекта, поскольку она вызвана большим количеством неучтенных работ. Представитель заказчика — сдать объект в срок любой ценой, минимизировать объем дополнительных работ. Проектировщик заказчика допускает, что в проекте не все могло быть учтено, но заказчик сильно сократил бюджет и сроки выполнения проектных работ. И не видит своей вины в сложившейся ситуации».

В финале встретились, выиграв до этого по четыре отборочных поединка, Михаил Меркулов и Сергей Маяренков.

В этот момент линия «пульса» зрительского голосования на экранах замерла и оставалась почти неподвижной все десять минут. В этом быстром напряженном разговоре-столкновении двух подходов, принципов, стратегий не хотелось пропустить ни слова, ни хода мысли, ни движения соперников.

Равные, но разные, они выложились по полной, показав, насколько совершенным может быть поединок талантливых, блестяще подготовленных, обладающих мгновенной реакцией и гибким умом людей.

В состоянии «не дыша» зал был вплоть до того, как судьи подняли таблички с номерами игроков — 7:2 в пользу Сергея Маяренкова (в отборочных поединках три раза из четырех он выигрывал со счетом 9:0). Для него это вторая победа на иркутском чемпионате: он уже завоевывал победу в 2013 году и выступал на управленческих поединках на уровне страны.

 

Лариса Давыдова,

главный арбитр чемпионата:

— Управленческие поединки — самое гуманное из искусств, потому что сводят любой конфликт к умению договариваться.

 

Другие механизмы, чужие роли

— Поединки создают немыслимый уровень волнения и стресса, в таких переговорах включаются другие механизмы, чем в обычной жизни. Раньше я не мог себя контролировать в такой сложной ситуации и проигрывал переговоры. Благодаря этой технологии удается управлять происходящим и принимать решения, в которых учитываются твои интересы и интересы другой стороны, что позволяет избежать войны. В поединках все как в жизни, поэтому такие тренировки позволяют делать меньше ошибок в реальных ситуациях и чувствовать себя уверенно, — поделился впечатлениями победитель.

«На управленческих поединках мы проживаем чужие роли. Чем чаще и больше это делаем, тем больше понимаем других людей, тем проще нам в жизни. Встречаемся с менеджером в банке — и уже понимаем, как он мыслит: мы эту ситуацию уже отыграли». Это мнение Михаила Меркулова.

По условиям Федерации управленческой борьбы (ФУБ), на следующий, российский этап регион должен представить победителей весенних и осенних отборочных чемпионатов. В этот раз иркутское отделение ФУБ получило дополнительную квоту. Таким образом, за Иркутск на Чемпионате России по управленческой борьбе будут биться трое иркутян — победившая весной Валентина Казимиренок (заместитель директора по развитию ООО «ТТэнерго»), Сергей Маяренков (предприниматель, член Общественной палаты Иркутска, директор АНО «Иркутские кварталы») и Михаил Меркулов (директор департамента ЗАО «ИДСК»).

А остальные участники (и некоторые зрители) начали новые тренировки по подготовке к весеннему чемпионату 2016 года, стимулируемые первым абзацем знаменитой книги Генри Форда «Моя жизнь. Мои достижения», впервые вышедшей в 1922 году. Вот он.

«Страна наша только что начала развиваться; что бы ни толковали о наших поразительных успехах — мы едва-едва взбороздили верхний покров. Невзирая на это, успехи наши были в достаточной мере изумительны. Но если сравнить сделанное с тем, что осталось еще сделать, все наши успехи обращаются в ничто. Стоит только вспомнить, что для запашки земли расходуется больше силы, чем во всех промышленных предприятиях страны, вместе взятых, и сразу получается представление о лежащих перед нами возможностях. И именно теперь, когда столько государств переживают процесс брожения, теперь, при царящем всюду беспокойстве, наступил, по-видимому, момент, когда уместно напомнить кое-что из области предстоящих задач, в свете задач, уже разрешенных.

 

 


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 7 (86) Декабрь 2015 - Январь 2016 2015 года


  • Число просмотров: 1317

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Агентство недвижимости

Art Divina

База отдыха Култушная

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть