Архив журнала «Капиталист»
Управление
Дуэли на словах
Провели иркутские переговорщики
Умение вести переговоры так, чтобы на сто процентов добиться своего и при этом остаться в нор-мальных отношениях в оппонентом — настоящее искусство. В ходе очередного чемпионата по управленческой борьбе директора и маркетологи иркутских фирм выясняли: кто профессиональнее владеет даром убеждения.
«Управленческие поединки» — это такая образовательная технология, подразумевающая обучение переговорам, поиск управленческих решений в конфликтных ситуациях. И наблюдение за переговорческими ходами и стратегией участников — каждая дуэль добавляет опыта не только игроку, но и судьям, секундантам, помогающим готовиться к поединку, и, конечно, зрителям.
Иркутские поединки имеют статус регионального отборочного мероприятия к чемпионату России по управленческой борьбе. Это дает возможность иркутянам состязаться за звание «лучшего переговорщика» страны. Но борьба там разворачивается значительно более жесткая. К примеру, в прошлом году в федеральных дуэлях участие приняли три победителя иркутского этапа. Валентина Казимиренок и Михаил Меркулов сыграли только по одному поединку, а Сергей Маяренков сумел дойти до 1/8 финала.
Чемпионат проходит следующим образом: двум игрокам предлагается вымышленная конфликтная ситуация, связанная с бизнесом, распределяются их роли и — поединок начинается. Цель игроков: не только отстоять свою точку зрения, но и найти выход из сложной ситуации, устраивающий все стороны переговоров.
Таким образом игроки в Иркутске двигались по турнирной таблице до финального раунда. В итоге из 32 человек определилось три финалиста.
Победителей в каждом поединке выявляли девять судей, которые, как и дуэлянты, имели свои роли. Судейская бригада была разделена на три тройки — первая играла роль тех, кто нанимается на работу. Они выбирали лучшего работодателя. Вторая тройка судей исполняла роль доверяющих недвижимость. А третья выбирала того, кто лучше подходит для отправки на важные переговоры.
Организаторы отмечают, что это три координаты, в которых оценивается качество управленческого решения — люди, дело, власть.
По окончании поединка, в ходе которого судьи наблюдают за действиями обоих оппонентов, каждый из рефери выносит свое решение о преимуществах, удачных ходах и ошибках того или другого участника и кратко объясняют свой выбор.
Топтать оппонента не нужно
Ситуации, в которые ставили игроков, были по-настоящему щекотливые. Вот, к примеру, один из предложенных сюжетов.
Молодая фирма, у которой два учредителя (с равными долями — по 50%). Первый учредитель занимает должность директора. Второй оказывает совещательную помощь в управлении. В период кризиса компания столкнулась с проблемой нехватки оборотных средств, а банки кредиты не дают. Учредители пытаются найти решение.
Руслан Ри, победитель чемпионата по управленческой борьбе «Кубок Байкала. Осень-2016» |
|
И вот второй партнер нашел потенциального инвестора, желающего вложить реальные деньги в развивающуюся структуру. К тому же, этот инвестор может привнести не только деньги, но и знания со связями, что позволит увеличить клиентскую базу, усилить позиции на рынке.
Считая такое предложение абсолютно логичном и выгодным, второй учредитель сталкивается с категорическим сопротивлением директора. Один из вариантов дальнейших действий: уйти с потенциальным инвестором, открыть новую фирму и развивать дело без первого учредителя. Правда, это дополнительные затраты времени и денег.
Задача играющего роль первого учредителя в этой ситуации — сохранить распределение долей, выдержать кризисное время за счет жесткой экономии, не допустить вхождения инвестора в состав учредителей: пусть голодные, но независимые.
Задача игрока в роли второго учредителя — сохранить со всеми хорошие отношения, привлечь дополнительные ресурсы в фирму, не потерять директора.
— В подобных поединках нет задачи вменить кому-то свою точку зрения, «затоптать», побороть оппонента, объявив войну. Задача — договориться, понять другого человека, учесть его интересы или представить ему такую картину мира, в которой бы он их пересмотрел, учитывая и ваши пожелания, — объясняет председатель иркутского регионального отделения Федерации управленческой борьбы Сергей Маяренков. — Автор технологии поединков противопоставил борьбу войне. Борьба как более гуманный способ соперничества интересов, борьба не физическая, а словом. Для меня управленческие поединки — возможность учиться этому искусству. Другие площадки мне неизвестны, а в реальной жизни опыт достается очень дорогой ценой. Поэтому получив практику в «тепличных» условиях, меньше делаешь управленческих ошибок в жизни, принимаешь более правильные решения.
Учитывать интересы соперника
В финале чемпионата встретились лучшие из участников — директор представительства НПФ «Нефтегарант» Руслан Ри и индивидуальный предприниматель Максим Гончаров. Зал притих — собравшиеся без преувеличения пытались уловить каждое слово финалистов, запомнить приемы, которые те используют. Арбитры также были максимально напряжены: судить финал — большая ответственность, учитывая, что оба оппонента сильны и до этого вели поединки на равных — никто не уступал.
В ходе всех поединков «Капиталист» также не терял время и фиксировал бесценный опыт ведения переговоров, а также практичные и полезные советы профессионалов с тем, чтобы поделиться этими заметками с читателем. Вот они.
«Если вы серьезно надавили на соперника и каким-то образом заставили его здесь и сейчас согласиться с вами на словах, скорее всего после переговоров он придет в себя и не реализует «выжатые» договоренности. Это в лучшем случае. В худшем — вы просто разругаетесь в процессе переговоров. Поэтому не стоит брать оппонента «на голос» и давить на него».
«Если в процессе переговоров необходимо решить несколько вопросов, необходимо фиксировать каждую договоренность, и только потом переходить к следующему вопросу. Еще лучше — составьте четкий и последовательный список вопросов, которые необходимо решить и осуждайте их в четкой последовательности: только решив первый вопрос, переходите к следующему».
«Формулируя цель, исходите не только из своих интересов. Необходимо ставить себя на место партнера по переговорам, ведь достижение вашей цели должно быть выгодно и для него — иначе договориться не выйдет. И заранее продумывайте аргументы — какую пользу ваше соглашение принесет именно собеседнику. Именно так надо готовиться к переговорам».
«В начале переговоров используйте самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, ими лучше подкреплять сильные аргументы. Перефразируя: выпускайте сразу тяжелую артиллерию и лишь затем на подкрепление к ней — пехоту».
«Внимательно слушайте вашего собеседника. Даже если его доводы вам неинтересны или кажутся глупыми — не допускайте надменной улыбки или любых других вещей, которыми вы покажете, что не относитесь к словам оппонента серьезно. Поверьте, любой человек заметит, что его не воспринимают. Но оппонент оценит, когда увидит, что несмотря на ваше несогласие с ним, вы внимательны к нему. Он ответит вам тем же, и тогда есть возможность договориться».
***
В заключение отметим, что управленческие поединки вне чемпионата проходят круглый год, принимать в них участие может любой желающий. Следующий чемпионат по управленческой борьбе состоится летом будущего года.
И — результаты завершившегося двенадцатого чемпионата по управленческой борьбе «Кубок Байкала. Осень 2016»: третье место у Виталия Андреева, второе место занял Максим Гончаров. А победу по итогам финального голосования отдали Руслану Ри — с минимальным перевесом в его пользу — 5:4.
- Число просмотров: 1033