Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Исследование

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ: ОТЗЫВЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ПРОДУКТОВЫЙ РИТЕЙЛ ХОЧЕТ МЕНЯТЬСЯ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 7 ноября
Авторынок
БЛОГЕРАМ ДОВЕРЯЮТ
Доходы и расходы
ПАДЕНИЕ ВЫРУЧКИ -- ЧТО ДЕЛАЕТ БИЗНЕС

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Архив журнала «Капиталист»

Управление

Дуэли на словах

Провели иркутские переговорщики

Умение вести переговоры так, чтобы на сто процентов добиться своего и при этом остаться в нор-мальных отношениях в оппонентом — настоящее искусство. В ходе очередного чемпионата по управленческой борьбе директора и маркетологи иркутских фирм выясняли: кто профессиональнее владеет даром убеждения.

 

«Управленческие поединки» — это такая образовательная технология, подразумевающая обучение переговорам, поиск управленческих решений в конфликтных ситуациях. И наблюдение за переговорческими ходами и стратегией участников — каждая дуэль добавляет опыта не только игроку, но и судьям, секундантам, помогающим готовиться к поединку, и, конечно, зрителям.

Иркутские поединки имеют статус регионального отборочного мероприятия к чемпионату России по управленческой борьбе. Это дает возможность иркутянам состязаться за звание «лучшего переговорщика» страны. Но борьба там разворачивается значительно более жесткая. К примеру, в прошлом году в федеральных дуэлях участие приняли три победителя иркутского этапа. Валентина Казимиренок и Михаил Меркулов сыграли только по одному поединку, а Сергей Маяренков сумел дойти до 1/8 финала.

Чемпионат проходит следующим образом: двум игрокам предлагается вымышленная конфликтная ситуация, связанная с бизнесом, распределяются их роли и — поединок начинается. Цель игроков: не только отстоять свою точку зрения, но и найти выход из сложной ситуации, устраивающий все стороны переговоров.

Таким образом игроки в Иркутске двигались по турнирной таблице до финального раунда. В итоге из 32 человек определилось три финалиста.

Победителей в каждом поединке выявляли девять судей, которые, как и дуэлянты, имели свои роли. Судейская бригада была разделена на три тройки — первая играла роль тех, кто нанимается на работу. Они выбирали лучшего работодателя. Вторая тройка судей исполняла роль доверяющих недвижимость. А третья выбирала того, кто лучше подходит для отправки на важные переговоры.

Организаторы отмечают, что это три координаты, в которых оценивается качество управленческого решения — люди, дело, власть.

По окончании поединка, в ходе которого судьи наблюдают за действиями обоих оппонентов, каждый из рефери выносит свое решение о преимуществах, удачных ходах и ошибках того или другого участника и кратко объясняют свой выбор.

 

Топтать оппонента не нужно

Ситуации, в которые ставили игроков, были по-настоящему щекотливые. Вот, к примеру, один из предложенных сюжетов.

Молодая фирма, у которой два учредителя (с равными долями — по 50%). Первый учредитель занимает должность директора. Второй оказывает совещательную помощь в управлении. В период кризиса компания столкнулась с проблемой нехватки оборотных средств, а банки кредиты не дают. Учредители пытаются найти решение.

   
 

Руслан Ри, победитель чемпионата по управленческой борьбе «Кубок Байкала. Осень-2016»

 

   

И вот второй партнер нашел потенциального инвестора, желающего вложить реальные деньги в развивающуюся структуру. К тому же, этот инвестор может привнести не только деньги, но и знания со связями, что позволит увеличить клиентскую базу, усилить позиции на рынке.

Считая такое предложение абсолютно логичном и выгодным, второй учредитель сталкивается с категорическим сопротивлением директора. Один из вариантов дальнейших действий: уйти с потенциальным инвестором, открыть новую фирму и развивать дело без первого учредителя. Правда, это дополнительные затраты времени и денег.

Задача играющего роль первого учредителя в этой ситуации — сохранить распределение долей, выдержать кризисное время за счет жесткой экономии, не допустить вхождения инвестора в состав учредителей: пусть голодные, но независимые.

Задача игрока в роли второго учредителя — сохранить со всеми хорошие отношения, привлечь дополнительные ресурсы в фирму, не потерять директора.

— В подобных поединках нет задачи вменить кому-то свою точку зрения, «затоптать», побороть оппонента, объявив войну. Задача — договориться, понять другого человека, учесть его интересы или представить ему такую картину мира, в которой бы он их пересмотрел, учитывая и ваши пожелания, — объясняет председатель иркутского регионального отделения Федерации управленческой борьбы Сергей Маяренков. — Автор технологии поединков противопоставил борьбу войне. Борьба как более гуманный способ соперничества интересов, борьба не физическая, а словом. Для меня управленческие поединки — возможность учиться этому искусству. Другие площадки мне неизвестны, а в реальной жизни опыт достается очень дорогой ценой. Поэтому получив практику в «тепличных» условиях, меньше делаешь управленческих ошибок в жизни, принимаешь более правильные решения.

Учитывать интересы соперника

В финале чемпионата встретились лучшие из участников — директор представительства НПФ «Нефтегарант» Руслан Ри и индивидуальный предприниматель Максим Гончаров. Зал притих — собравшиеся без преувеличения пытались уловить каждое слово финалистов, запомнить приемы, которые те используют. Арбитры также были максимально напряжены: судить финал — большая ответственность, учитывая, что оба оппонента сильны и до этого вели поединки на равных — никто не уступал.

В ходе всех поединков «Капиталист» также не терял время и фиксировал бесценный опыт ведения переговоров, а также практичные и полезные советы профессионалов с тем, чтобы поделиться этими заметками с читателем. Вот они.

«Если вы серьезно надавили на соперника и каким-то образом заставили его здесь и сейчас согласиться с вами на словах, скорее всего после переговоров он придет в себя и не реализует «выжатые» договоренности. Это в лучшем случае. В худшем — вы просто разругаетесь в процессе переговоров. Поэтому не стоит брать оппонента «на голос» и давить на него».

«Если в процессе переговоров необходимо решить несколько вопросов, необходимо фиксировать каждую договоренность, и только потом переходить к следующему вопросу. Еще лучше — составьте четкий и последовательный список вопросов, которые необходимо решить и осуждайте их в четкой последовательности: только решив первый вопрос, переходите к следующему».

«Формулируя цель, исходите не только из своих интересов. Необходимо ставить себя на место партнера по переговорам, ведь достижение вашей цели должно быть выгодно и для него — иначе договориться не выйдет. И заранее продумывайте аргументы — какую пользу ваше соглашение принесет именно собеседнику. Именно так надо готовиться к переговорам».

«В начале переговоров используйте самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, ими лучше подкреплять сильные аргументы. Перефразируя: выпускайте сразу тяжелую артиллерию и лишь затем на подкрепление к ней — пехоту».

«Внимательно слушайте вашего собеседника. Даже если его доводы вам неинтересны или кажутся глупыми — не допускайте надменной улыбки или любых других вещей, которыми вы покажете, что не относитесь к словам оппонента серьезно. Поверьте, любой человек заметит, что его не воспринимают. Но оппонент оценит, когда увидит, что несмотря на ваше несогласие с ним, вы внимательны к нему. Он ответит вам тем же, и тогда есть возможность договориться».

***

В заключение отметим, что управленческие поединки вне чемпионата проходят круглый год, принимать в них участие может любой желающий. Следующий чемпионат по управленческой борьбе состоится летом будущего года.

И — результаты завершившегося двенадцатого чемпионата по управленческой борьбе «Кубок Байкала. Осень 2016»: третье место у Виталия Андреева, второе место занял Максим Гончаров. А победу по итогам финального голосования отдали Руслану Ри — с минимальным перевесом в его пользу — 5:4. 


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 7 (93) Декабрь 2016 - Январь 2017 2016 года


  • Число просмотров: 1033

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть