Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Законопроект

МНЕНИЕ ИЗВЕСТНЫХ ИРКУТЯН

НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ САМОЗАНЯТЫХ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 22 октября
Новости
ТОСЭР В УСТЬ-КУТЕ
Анализ рынка
РОССИЯНЕ СТАЛИ ЧАЩЕ ХОДИТЬ В ФАСТ-ФУД
Каталог
ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Амта

Делобанк

Типография Иркут

Консалтинговые услуги

ПромХимСервис

Курорт

House-Mafia

Корсар

СЭЙВ

Выставка подарки

Архив журнала «Капиталист»

Ретейл

БАЛАНС ОТНОШЕНИЙ ОПЯТЬ НЕ НАЙДЕН

Продуктовый ретейл и производители

Доминирующую долю в 50% от общего розничного товарооборота занимают действующие в Иркутске продуктовые торговые сети «Слата», «Абсолют», «Удача», «Берег», «Светофор», «Янта», «Лента» и другие. Об этом «Капиталист» писал в одном из предыдущих номеров журнала. Но, несмотря на этот показатель, уровень более развитых рынков из других регионов еще не достигнут.

 

В других регионах сегмент торговых сетей раскинулся до планки в 80% от всего местного ретейла. Но Иркутск вполне может пойти своим путем, отличным от других. Поскольку у нас продолжение экспансии торгового пространства, как основная формула развития, имеет два слабых места – сегмент «ультра-фреш» и «человеческий фактор».

  

ЕСТЬ ЛИ ПРЕДЕЛ У НАЦЕНКИ

  

На прошедшем недавно в городе круглом столе «Региональные производители и торговые сети: как строится взаимодействие», где планировалось собрать для дискуссии местных производителей и представителей торговых сетей, полноценной дискуссии не получилось – сетевые ретейлеры не сочли необходимым направить на встречу своих делегатов. Между тем, именно к ним и было большее число вопросов, как у присутствовавших чиновников, так и у региональных пищевиков.

  

По словам эксперта по развитию розничных сетей Романа Ковалева, который взялся прокомментировать тонкости и нюансы сотрудничества с другой стороной, сложность категории «ультра-фреш» (хлеб, яйца, мясо, молоко) в том, что она требует частой подтоварки. А для сети это влечет увеличение таких операционных расходов как приемка, работа товароведа и мерчендайзера. Наращивать прибыль в такой ситуации сложно, так что ее можно лишь сохранять на устойчивом уровне борьбой с издержками.

 

Под борьбой с издержками подразумевается в основном то, что производитель выпустил, доставил в точку продаж, заложил риски на возврат и порчу при приемке и транспорте, пообещал сети преференции, скидки, акционные позиции или более лояльные условия поставок. И заложил в цену продукта мзду за «вход в сеть», которая официально запрещена законом о торговле.

 

А сеть берет товар, который уже в три раза больше себестоимости, кладет на полку и делает на него торговую наценку – еще примерно 30-50% от себестоимости. В итоге, когда продукция категории «скоропорт» доходит от фермера до прилавка, цена на отдельные виды увеличивается и на 100%, и на 250%. Что же делает сеть в этом недешевом мезальянсе?

 

-- Арендные ставки на недвижимость в ликвидных местах немаленькие, как и стоимость покупки помещения. Нужно вложиться в оборудование. Плюс ко всему в магазин стоит очередь из контролеров ФНС, Роспотребнадзора, лицензионщиков (если вы продаете алкоголь). И без кредитного плеча развивать сеть нереально, а ставки по кредитам в среднем 20%. И все это в итоге выливается в существующую розничную наценку, -- говорит Роман Ковалев.

 

Накормить или продать?

 

Если вы считаете, что главная задача торговой сети – доставить к вашему ужину вкусные свежие колбаски от производителя, то сильно ошибаетесь. Задача №1 – выжить (минус Spar), задача №2 – расшириться, задача №3 – получить при этом прибыль. Какие же механизмы используют торговые сети для получения прибыли?

 

Развитие магазинов формата дискаунтер. В этом формате нет и не может быть «ультра-фреша», но зато есть дешевые макароны, конфеты и сахар. И цена на бутылку кока-колы ниже на 20-30%.

 

Сейчас в Иркутске два ярких представителя формата дискаунтер – федеральный «Светофор» и местный «Хлеб-Соль», который развивают владельцы бренда «Слата». В одном из своих интервью Вячеслав Заяц отметил, что возможности для количественного развития в формате супермаркетов в Иркутске были близки к исчерпанию еще четыре года назад. А у дискаунтеров есть возможности для насыщения в крупных городах, и в особенности — в территориях. Поэтому «Слата» будет постепенно менять баланс торговых точек  в пользу дискаунтеров.

 

Собственная торговая марка (СТМ). Это товар, который лишен упоминания о производителе и позволяет предлагать покупателю по более низкой цене продукт под брендом торговой сети, который схож по качеству с произведенным известными торговыми марками.

 

-- Рынок СТМ будет развиваться и далее, так как на сегодня это выгодно, -- утверждает эксперт по переговорам Игорь Рызов. – На собственных торговых марках работают все мировые сети, где в магазинах остаются лишь большие мировые бренды – например, British American Tobacco, The Procter&Gamble, Coca-Cola, Pepsi. Все остальное заменяется на СТМ. В Москве есть популярная сеть здорового питания, у которой нет других позиций, кроме собственных торговых марок.

 

И главное – сокращение издержек, куда входит перекладывание на производителя расходов по экспедированию до розничной точки (не у всех сетей есть возможность централизованно принимать товар на распределительный склад и не весь «ультра-фреш» можно обслужить таким образом), отсрочка платежа, возврат поставщику непроданного (испорченного, с истекшим сроком годности) товара и так далее.

  

Директор ООО «Вита» из Усолья-Сибирского Римма Щербинина, по ее словам, неоднократно обсуждала с представителями торговых сетей вопрос заказов без возвратов. Но те ссылаются на какие-то формулы, от которых все зависит.

 

-- То есть мы зависим от математических расчетов. А в итоге нам возвращают товар в огромных объемах. 24% в квартал — это просто катастрофа. И по-человечески стыдно смотреть в глаза собственным работникам, когда мы вынуждены утилизировать продукцию, которая выработана своими руками из качественного сырья. Уйти из 64 торговых точек — для нас не вариант, но создание собственной сети мы не осилим. Поэтому нам сотрудничество с крупными ретейлерами жизненно необходимо, -- говорит Римма Щербинина, директор ООО «Вита».

 

ПРОТИВ ЦеновОЙ войнЫ

 

-- «Белореченское» — крупный сельхозпроизводитель, но это не значит, что мы не ощущаем на себе давление сетей, - сообщает Татьяна Пухмахтерова, заместитель гендиректора СХПАО «Белореченское» по экономике и финансам. -- Например, есть пожелание расширить ассортимент представленной в сетевой рознице продукции – пока он не так широк, как хотелось бы. Также мы считаем, что есть необходимость уменьшения сроков согласования цены. Сейчас до 20 дней наше предложение по цене могут рассматривать. А мы в это время будем осуществлять поставки себе в убыток?

  

Основным критерием для входа в сеть является цена. Чем она ниже — тем вы интересней ретейлеру. Директор иркутского филиала хлебопекарного предприятия «Каравай» и кондитерской фабрики «АМТА» Иван Егоров говорит, что предприятие ставят в условия вынужденной экономии. Но на чем? Качество продукции для «Каравая» всегда было в приоритете, и предприятие не готово уходить в низкий ценовой сегмент.

 

Его коллеги мягко намекнули на круглом столе, что не все менеджеры торговых сетей умеют корректно работать с разными поставщиками товаров одной и той же группы по ценовой политике. Производителям хочется, чтобы их не втягивали в «ценовую войну», не «прижимали» условиями, на которые готов пойти конкурент.

 

Основой партнерства производителей и сетей является «прозрачность» закупочной политики, полнота информации о критериях выбора поставщика и ассортимента, сроках рассмотрения коммерческого предложения. Иркутские торговые сети к этой степени прозрачности сегодня не готовы.

 

ХОЧУ ОТЖАТЬ

 

На специализированном семинаре для переговорщиков, который в Иркутске вел Игорь Рызов (о самом семинаре – см. стр.34), один из участников был более откровенен и попросил совета: как производителю вести переговоры с торговой сетью, которая предлагают заведомо невыгодные условия и занимает позицию «пока вы отжимаетесь, мы будем вас отжимать».

 

Эксперт федерального уровня с многолетним опытом, полученным в работе с разными торговыми сетями, развел руками. Надо бороться. По-умному. Но бороться. Вести переговоры, мотивировать (в обход закупщика) начальника отдела продаж или продавцов, создавать покупательский спрос, чтобы закупщик был вынужден сам идти на переговоры.

 

-- Однажды крупная торговая сеть заказала партию коньяка по 145 рублей. А себестоимость одной бутылки коньяка у дистрибьютора составляла 144,5 рубля, -- Игорь Рызов вспоминает случай из своей практики. – Дистрибьютор связался с производителем и договорился, что производитель отдает ему 50 копеек с бутылки – и забирает весь контракт. При этом никого не интересует, что будет внутри бутылки. Сетям кажется, что они выигрывают сейчас, но они много проигрывают в перспективе. Потому что покупатель голосует рублем. В России уже появились первые торговые сети, готовые работать на потребителя. Для остальных пока актуальнее «отжать», «продавить», «дать цену». Такой подход еще будет встречаться в региональных сетях: «Хочу отжать, желательно по-крупному и ни за что не отвечать при этом…».

  

Многогранный человеческий фактор

  

На самом деле в предыдущем примере говорилось не о ценовой политике. Это одно из проявлений многогранного «человеческого фактора», когда закупщик или категорийный менеджер является лицом заинтересованным, и на полках торговой сети появляется «замотивированный» товар, от чего проигрывают и сеть, и покупатель. Коррупция и поиски личной выгоды – лишь одни из негативных проявлений, которые демонстрирует персонал торговых сетей как по отношению к поставщикам, так и клиентам.

  

Есть еще бюрократия, хамство и откровенное разгильдяйство, благодаря которым опыт сотрудничества с торговыми сетями не считают положительным СХПК «УсольскийСвинокомплекс», АО «Сибирская Нива» (молоко «Ревякинское») и  СХПАО «Белореченское». Эти производители сделали выбор в пользу строительства собственной торговой сети.

 

Цех «Сибирской Нивы» на сегодня перерабатывает до 10 тонн молока в сутки и продает свою продукцию в 18 собственных торговых точках.

 

-- Продукция у нас натуральная, срок хранения короткий. Представьте, нашу продукцию порой вообще забывали выставить на полку, -- сетует Елена Скворцова, начальник отдела сбыта и заведующая лабораторией АО «Сибирская Нива». – Соответственно, шел возврат. Иногда стопроцентный. Понятно, что нам, как производителю, это невыгодно. И, наконец, логистика. Количество магазинов сети большое, поставки маленькие. Бывало, что в очередях наши машины стояли по часу, а то и по четыре. Для «скоропорта» это вообще неприемлемо. Зачем нам такое сотрудничество?

 

Руководитель компании «Мясной пир» Раиса Бонеева тоже сочла, что поставщик, который блестяще проходит ассортиментную комиссию, вправе рассчитывать на лояльные условия, которые сеть «Слата» предложить не смогла.

 

Роман Ковалев привел пример, когда московские производители «заморозки» разошлись с сетями «Пятерочка» и «Карусель», и у них в четыре раза снизились объемы производства. Производственники сократили массу издержек и через год работы поняли, что выгоднее сотрудничать с мелкой розницей, чем с одной большой сетью, которая растет на 100% в месяц.

  

Выбор есть всегда

  

В Иркутской области ярмарочная торговля – весьма доступная альтернатива покупке свежей продукции в торговых сетях. Товары приобретаются непосредственно у производителей по более доступным ценам. В июне ярмарки Усольского свинокомплекса проходили ежедневно в трех микрорайонах Иркутска и в населенных пунктах в Усольском, Ангарском или Черемховском районах.

  

Сергей Хоменко, представитель компании «Кипрей» (производство иван-чая, Усть-Илимск) рассказал, как по совету эксперта X5 Retail Group решил стать их поставщиком. Его заверили, что отбор прозрачен, а заявка по единой форме заполняется через сайт в сети Интернет. Информация о поставщике сохраняется в базе, и когда появляется потребность в подобном товаре, с ним свяжутся. Возможно, заполнение заявки для крупного ретейлера не даст мгновенный контракт, но что теряет производитель, потратив немного времени на заполнение форм?

 

Благодаря интернету и гаджетам люди сегодня могут легко заказывать продукты питания на дом. Есть вариант реализации продукции в небольших автолавках, всегда существует возможность арендовать место на центральном рынке или сельхозярмарках, где придется заплатить арендную плату, но никто не будет диктовать свои условия по цене.

 

-- При поиске интересных узконаправленных производителей я пользуюсь программой 2ГИС. Потратьте, пожалуйста, 100 тыс. рублей на нормальный интернет-сайт, чтобы он нормально искался в поисковиках, и 20 тысяч в месяц на канал в Инстаграме. Вы будете тогда обращаться не к торговым сетям, а к конечному потребителю: основная платежеспособная часть населения сейчас пользуется интернетом, у всех есть смартфоны и аккаунты в соцсетях. Вы донесете аудитории ценности и преимущества вашей продукции и получите дополнительный козырь при общении с торговыми сетями, -- советует Роман Ковалев, специалист по развитию торговых сетей.

 

Екатерина Анисимова


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (103) Август - Сентябрь 2018 года


  • Число просмотров: 141

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Ангарские рыбные деликатесы

Двери Torex

Ресторан

Недвижимость в Иркутске

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть