Байкальский интернет-форум (БИФ) традиционно собирает специалистов IT-проектов, маркетологов, предпринимателей, работающих в разных сферах, и просто активных пользователей интернета. Темы его сессий и мастер-классов, проходивших в центральном офисе Байкальского банка Сбербанка РФ,были посвящены веб-разработкам, интернет-маркетингу, электронной коммерции, общим тенденциям развития интернета в Иркутской области.

 

-- Каждый год происходят различные изменения, иногда они бывают очень значимыми. В прошлом году, например, интернет стал рекламной площадкой номер один и наконец-то победил по этому показателю телевидение. И конечно, в связи с этим актуальным становится вопрос к компаниям: "А какой же у вас интернет-маркетинг?". Поэтому на одиннадцатый БИФ мы пригласили специалистов, которые активно и успешно занимаются интернет-маркетингом, отвечают за него в своих компаниях. Они расскажут, как им удается быть первыми в своих нишах, -- начал конференцию ее программный директор Дмитрий Салко.

 

А затем в течение двух дней перед участниками БИФа выступали авторитетные в профильных областях эксперты, а также – представители компаний-лидеров отрасли и крупнейших заказчиков из сфер производства потребительских товаров, ритейла, банковского сектора, IT. Спикеры подвергли детальному разбору самые разнообразные основополагающие в маркетинге темы -- как обойти конкурентов, чем зацепить покупателя и быть в тренде, как открыть свой фэшн-бизнес и остаться при этом на плаву и многое другое.

 

Первый день конференции стал днем бизнеса – он был нацелен на руководителей и сотрудников рекламных агентств, рекламно-производственных компаний и поставщиков продукции, специалистов по рекламным закупкам и т.д. Они услышали новое про свежие тренды рекламного рынка, про онлайн-кредитование клиентов путем оплаты в интернете, о больших данных на благо рынка, о стратегии размещения рекламы, об управлении отношениями с клиентами, узнали, как верно построить маркетинг в своей компании.

 

Второй день посвятили маркетингу в соцсетях (SMM). Соответственно эту тему адресовали маркетологам, event- и бренд-менеджерам, PR-специалистам, сотрудникам рекламных агентств и другим лицам, причастным к маркетингу, рекламному производству и продвижению. Среди ключевых тем выступлений – работа с контентом, продвижение бизнеса через блогеров, бизнес онлайн - как открыть ИП и расчетный счет бесплатно, и как продвигать бренд в социальных сетях.

КАК ПОЗАБОТИТЬСЯ О СУДЬБЕ КЛИЕНТА

Повышение уровня конверсии, увеличение объема продаж и оптимизация рекламных бюджетов относятся к приоритетным задачам многих компаний. Поэтому для большинства поставщиков и заказчиков промпродукции, гостей и участников БИФа стала актуальной тема, которую на конференции поднял Матвей Кардаш, директор по развитию amoCRM (Москва). Его выступление «Как систематизировать продажи с помощью онлайн-инструментов» состоялось в первый день форума.

 

Специалист рассказал об инструментах оптимизации продаж, сквозной аналитике, способах интеграции с социальными сетями и о других решениях для увеличения конверсии, которые предлагает использовать своим пользователям облачный сервис amoCRM.

 

Большинство предпринимателей задаются одними и теми же вопросами: как продавать больше, как увеличивать продажи? И, как правило, многие находят ответ в том, что нужно вкладывать деньги в рекламу. Выделяют бюджет, вкладывают средства в маркетинг и ждут, когда к ним придут новые клиенты. То есть предприниматели тратят огромные деньги на лидогенерацию, на привлечение новых заявок. При этом мало кто задумывается о том, что нужно делать с ними потом.

 

-- По какой причине большинство российских компаний теряют клиентов? – спросил собравшихся Матвей Кардаш. -- К сожалению, немногие предприниматели задумываются о том, что делать с клиентом, после того, как он пришел к вам на сайт или позвонил. Исследования, которыми я с вами поделюсь, показывают, что тех, кто заботится о дальнейшей работе с клиентом, действительно мало. Что же делать? Существуют специальные инструменты оптимизации продаж, способы интеграции с социальными сетями и другие решения.

 

Матвей Кардаш поделился исследованием в этой области.

 

-- Идея нашего исследования очень проста. Как правило, берем популярную сферу в бизнесе, например, недвижимость, вбиваем целевой запрос в «Яндексе» и собираем топ из компаний, которые вливают самые большие бюджеты в рекламу. Затем звоним в эти компании под видом тайного покупателя. Представляемся «горячим» клиентом, то есть максимально заинтересованным в том, чтобы с ним в дальнейшем работали. Говорим, что хотим купить квартиру чуть ли не прямо сейчас.

 

В первый раз такой эксперимент провалился: менеджеры не записывали номера телефонов «клиентов». Тогда было решено сменить тактику. Исследователи решили сами уговаривать менеджеров сохранить их номер телефона. 

 

Вот что отвечали менеджеры, когда к ним обращались с фразой: «Добрый день. Меня интересуют однокомнатные квартиры в вашем жилом комплексе…».

 

-- Девушка, давайте попозже, ладно? Я вам перезвоню, если вас это действительно интересует, хорошо?

 

-- Перезвоните позже. Конечно, вы сами звоните. Ну не мы же будем звонить вам.

 

-- Нет, нет, вам никто не будет перезванивать, и с вами этот вопрос по телефону обсуждать не будут.

 

-- Сайт откройте, посмотрите, там подробное описание.

 

И далее никакого результата не имело даже увещевание звонящего клиента: «Я же вам позвонила не для того, чтобы вы меня на сайт отправили?»

ПОЧЕМУ ЛИДЫ ВЫБРАСЫВАЮТ?

Приведены реальные ответы реальных менеджеров по продажам. На текущий момент подобное исследование -- далеко не первое. Их уже десятки, таким образом опрошены более тысячи российских компаний. И в результате можно утверждать, что 70% компаний просто теряют контакты клиентов, по сути выбрасывая лиды.

 

Почему так происходит, если компания заинтересована в клиентах? Почему после звонка клиента с ним не ведется дальнейшая работа? Ответы менеджеров исследуемых компании всегда совпадали: это был не лид. Далее эти менеджеры по продажам брались доказывать, ссылаясь на собственный опыт работы, что обращающийся точно ничего бы не приобрел.

 

Как же систематизировать процесс продаж, чтобы получить от него максимальную эффективность? Несколько простых правил, которые помогут не терять клиентов и лучше продавать.

 

Лиды. Нужно понимать, что лиды – это очень исчерпаемые ресурсы. Нужно всех обратившихся обязательно записывать. Непозволительно забывать о клиенте.

 

Назначать задачу по каждой сделке. Нельзя оставаться пассивным. Нужно предпринимать действия, чтобы клиент позвонил вам, был заинтересован в сотрудничестве. Например, если он позвонил в первый раз, перезвоните ему через какое-то время, потом назначьте встречу, когда дело дойдет до сделки, уточните какой у него статус оплаты и.т.д.

 

Продать – следующий этап. Это самое главное. Нужно аккуратно и, главное, с комфортом вести клиента от одного этапа к другому до конца сделки.

 

Не бывает плохих и хороших продавцов. Каждого нужно уметь мотивировать, но сделать это бывает очень трудно. Здесь на помощь приходят издержки: если сократить количество усилий на какое-либо действие, то с большей вероятностью это действие будут выполнять. Удобство и простота -- это ключевые факторы.

 

Здесь на помощь и приходит CRM. Но нужно понимать, что если вы решите установить CRM на весь отдел продаж -- это не панацея, это больше система. Условно говоря, если вы качаете мышцы, то вы будете делать это более эффективно, если у вас будет тренажер.

Продолжение – в следующем номере журнала.

Анастасия Ботвенко

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 5 (110) Ноябрь - Декабрь 2019 года

• Число просмотров: 614