Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Мобильный сервис

МОБИЛЬНЫЙ ID ДЛЯ E-COMMERCE

ИНТЕРНЕТ-РЕГИСТРАЦИЯ ДЛЯ ОНЛАЙН-СИСТЕМ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 10 августа
Налоги
ЭКСПЕРТЫ ПРЕДОСТЕРЕГАЮТ ОТ НОВОГО ОБОРОТНОГО НАЛОГА
Анализ рынка
РОССИЯНЕ ПОЛЮБИЛИ ВИСКИ, РОМ И ТЕКИЛУ

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Адель

Комбинат Волна

Иркутские Конвейерные Системы

DI клиника

ДСКК

Глазковская типография

ДекорЕх

Орнамент Group

БайкалЭкоПродукт

Архив журнала «Капиталист»

Менеджмент

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Те, кто не умеют договариваться, терпят поражение

Как по-разному мы ведем себя в переговорах, в которые вступаем каждый день – бытовые, домашние, профессиональные. Раздражаясь и сердясь, называем не желающего нас понять человека не совсем хорошими словами и справедливо подозреваем, что это взаимно. Мы отличаемся по темпераменту, складу характера, взглядам, воспитанию, образованию... И даже тогда, когда все вовлечены в деловой процесс и думают в интересах общего дела, достигаем договоренности с огромным трудом.

Можно ли научиться договариваться спокойно и эффективно? Да, можно, – уверен Игорь Рызов, автор и ведущий тренинга «Черно-белые переговоры. Как договариваться с кем угодно и о чем угодно», который в конференц-зале отеля «Дельта» в Иркутске собрал более 200 человек.  По версии wikiexpert.su., Игорь Рызов – один из лучших бизнес-тренеров России. Его книги «Кремлевская школа переговоров», «Переговоры с монстрами» и «Я всегда знаю, что сказать» признаны одними из лучших деловых книг последних лет. Кроме того, он финишер гонок Iron Star и Ironman (этот вид триатлона считается одним из наиболее сложных однодневных соревнований в мире. – «Капиталист»). И поэтому считает переговоры… спортом. Поэтому так же, как и в спорте, здесь важно тренироваться. 

 

В основе тренинга лежит классификация типов переговорщиков, разработанная израильско-американским бизнес-консультантом Ицхаком Адизесом, на которой Рызов и основал данный тренинг. Разбирая эти четыре типа, многие из собравшихся на семинар в Иркутске узнавали в них себя, партнеров, коллег, друзей и знакомых. Утрированные и доведенные до абсурда, они были настолько узнаваемы, что не могли не вызвать улыбку.

Ему нужно ощущение победы

«Продюсер» –  это человек, который четко понимает, что он хочет. Неважно, какая это цель – она у него есть, и есть ее понимание. Это человек, который хорошо говорит о тех вещах, в которых не сильно разбирается, но в которых уверен. Если «продюсер» понимает, что оппонент с ним в чем-то не согласен, он тут же вешает ярлык. Это человек настроения. «Что-то пошло не по мне, меня не понимают – иди ты нафиг, я с тобой разговаривать не буду».

 

Но есть и плюсы: «продюсеры» –  легкие. Если «продюсер» поссорился, то через минуту будет недоумевать: «А что происходит?». В то время как другой человек дуется и рефлексирует. Часто можно видеть, как два «продюсера» чуть не убили друг друга, а через минуту пьют кофе и разговаривают. Им помогает эта легкость, уверенность, нацеленность на результат, готовность проходить любые преграды ради цели, если они уверены в ней.

 

В переговорах такому человеку мешает недостаточность подготовки, навешивание ярлыков, эмоциональность, страх не достигнуть цели. Во время переговоров он проявляет всю гамму эмоций, и по нему все видно. Он может быть душкой и тут же сжать кулаки. Если ему что-то не нравится, вы это сразу увидите. Если ему скучно – то точно скучно. Он может себя сдерживать… минуты две, не более. «Продюсер» может спокойно и легко сказать неприятные вещи в лицо и не понимает, почему другие обижаются. Но по отношению к себе он такого не любит.

Как вести себя с ним в переговорах? Не спорить! Если хотите его переубедить, выслушайте. «Продюсер» – спортсмен, ему нужно ощущение победы, без этого он плохо себя чувствует. И когда с ним спорят, у него смещается акцент на  «переспорить», «быть правым», а не договориться. Если хотите переубедить «продюсера», сначала не опровергайте его мнение. С ними нужно говорить четко и по делу, не надо витиеватых подходов, издалека, не надо мямлить. Таких людей надо вдохновлять, заражать идеей. 

 

 

 

По профессиональным компетенциям это, в основном, продажники. Они терпеть не могут совещания и ненавидят бумаги. Они не будут заполнять отчеты – найдут того, кто сделает это за них, или отмажутся. Если вы им пообещали и не сделали, на вас будет ярлык. Поэтому лучше честно сказать, что не можете.

ДАТЬ САМОМУ ВО ВСЕМ РАЗОБРАТЬСЯ

«Администратор» – это совершенно другой человек. Его плюсы – знание и понимание процессов. «Сколько вешать в граммах?» – это о нем. Такие люди требуют документы и докапываются до мелочей. Им помогает организованность, структурированность, управление временем и процессом. Мешает – самокритика, даже самоедство, сомнение в самом себе и в результате.

 

 

В переговорах «администратор» рисует множество сценариев, и эти сценарии могут пойти не по сценарию. Ему мешает отсутствие информации и подготовленности, с другой стороны. Когда вы идете к «администратору», знайте: переговоры не состоятся, если вы разговариваете с ними на пальцах. «Послушайте, вот  эта вода будет классно продаваться. – Что такое классно?». «Администраторы» должны понимать математическую грань выгодности. Эмоции? Никаких. Но это не бесчувственные чурбаны: они все ощущают, все понимают, но эмоции проявляют редко, и поэтому с ними непросто вести переговоры.

 

Совет: никогда не дожимайте «администратора». Это может плохо кончиться – получите полный отказ. Когда на «администратора» давят, у него включается административная составляющая. Он очень опаслив, и у него есть защита от некорректных нападений. Он начинает анализировать: раз на меня давят – все, стоп. Если мы хотим переубедить «администратора», лучший способ – оставить его с информацией и дать ему время на размышления, чтобы сам во всем разобрался. Это реально хорошо работает.

 

Когда вы давите на «администратора», у него возникают сомнения. Поэтому используйте логичность, порядочность и «не перепрыгивать». Все переговоры должны быть с точки зрения «обоснуй это».  Чего с «администратором» точно не стоит делать? – Нарушать его правила. И никогда не приходить на переговоры с ним неподготовленным.

надо доверить управлять процессом

«Интегратор» – это общительный, позитивный, обаятельный и дружелюбный человек. Если «продюсер» умеет говорить, «администратор» – слушать, то «интегратор» умеет слышать. «Интегратор» обладает высоким уровнем эмпатии – пониманием эмоций другого человека. Эмоциональность ему и мешает: зачастую «интегратор» воспринимает эмоцию другого человека выше своей, и тогда им начинают манипулировать. Он не мягкотелый человек, но сопереживающий. Однако не будьте наивны: у «интегратора» высочайший уровень интуиции. Если он почувствовал фальшь – все. Тут важно понимать эту грань.

 

«Интегратор» – это человек без кинжала за пазухой. На переговорах у него изначально позитивный настрой. Если ему что-то не нравится, он выскажется мягче, чем другие участники процесса, он будет искать компромисс – эмоциональное решение, чтобы другая сторона не была обижена. Причем часто за счет собственных интересов.  В мировом понимании лидер – это интегратор, который объединяет вокруг себя. Это идеальные модераторы. В переговорах им надо доверить управлять процессом. Если говорить о бизнес-процессах, то «интеграторы» -- генеральные директора и менеджеры по управлению ключевыми проектами.

 

Совет: быть с «интегратором» открытым. Если у вас есть проблема, не надо манипулировать. Расскажите честно, открыто и ясно, не юлите. «Интегратор» - понимающий человек. Если пожурит, то не яростно, и предложит искать решение вместе. Побольше используйте слова «мы», «нас», «вместе». Будьте с ним мягче. Сглаживайте углы и уходите от ненужной борьбы. Можно хвалить. Не врать, «интегратор» чувствуют вранье спинным мозгом.

РЕДКИЙ ТИП: человек-ракета, продавец мечты

«Антепренер» – это харизматичный человек, носитель идей, человек-ракета, продавец мечты, гений. «Антепренеры» - это самая малочисленная группа, их менее двух процентов. Люди, склонные к риску, предприниматели. Хорошо когда один из ваших партнеров - «антепренер».

 

Они могут быть представителями разных профессий – изобретателями, дизайнерами, программистами, их объединяет творческое, рисковое – то, что нельзя загнать в рамки. Что мешает? Их нельзя загонять в регламент и правила, они не терпят рутину, просто начинают вянуть. Таким людям можно предоставлять совершенно свободный график, они могут прийти на работу к обеду и уйти глубокой ночью. Если работа идет, они будут работать в выходные и праздники. Это увлеченные люди, они не знают рамок. Могут ворваться в кабинет и крикнуть: «Шеф! У меня идея!». И упаси боже в этот момент сказать: «Подожди за дверью. Напиши на бумаге». Эмоциональность у них зашкаливает. Это эмоции представителей группы «продюсеры», умноженные на два, и это вау-эмоции. Во время переговоров «антепренер» может вскочить и начать ходить по аудитории. Он очень динамичен, как на шарнирах. У «антепренера» либо глаза горят, либо ему скучно…

 

Олег Тиньков, Илон Маск, Стив Джобс, которого уволили из его собственной компании за нарушение регламентов. Для этих гениев важно только одно: чтобы ракета взлетела, а все остальное пусть другие решают.

 

Через пять минут «антепренер» забудет о документах, поэтому надо сразу обращаться к его партнеру-«администратору». Вокруг «антепренера» много людей, которые доводят все до конца. Никогда в жизни он ничего не подпишет. Надо быть готовым к тому, что он перегорит своей идеей. Он фонтанирует идеями, но из тысячи идей может довести до конца одну или половину…

 

Наталья Розова


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 2 (113) Май - Июнь 2020 года


  • Число просмотров: 135

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

НЭП

Олиговская Рыба

Yamaguchi

Российский Экспортный Центр

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть