Можно ли научиться договариваться спокойно и эффективно? Да, можно, – уверен Игорь Рызов, автор и ведущий тренинга «Черно-белые переговоры. Как договариваться с кем угодно и о чем угодно», который в конференц-зале отеля «Дельта» в Иркутске собрал более 200 человек.  По версии wikiexpert.su., Игорь Рызов – один из лучших бизнес-тренеров России. Его книги «Кремлевская школа переговоров», «Переговоры с монстрами» и «Я всегда знаю, что сказать» признаны одними из лучших деловых книг последних лет. Кроме того, он финишер гонок Iron Star и Ironman (этот вид триатлона считается одним из наиболее сложных однодневных соревнований в мире. – «Капиталист»). И поэтому считает переговоры… спортом. Поэтому так же, как и в спорте, здесь важно тренироваться. 

 

В основе тренинга лежит классификация типов переговорщиков, разработанная израильско-американским бизнес-консультантом Ицхаком Адизесом, на которой Рызов и основал данный тренинг. Разбирая эти четыре типа, многие из собравшихся на семинар в Иркутске узнавали в них себя, партнеров, коллег, друзей и знакомых. Утрированные и доведенные до абсурда, они были настолько узнаваемы, что не могли не вызвать улыбку.

Ему нужно ощущение победы

«Продюсер» –  это человек, который четко понимает, что он хочет. Неважно, какая это цель – она у него есть, и есть ее понимание. Это человек, который хорошо говорит о тех вещах, в которых не сильно разбирается, но в которых уверен. Если «продюсер» понимает, что оппонент с ним в чем-то не согласен, он тут же вешает ярлык. Это человек настроения. «Что-то пошло не по мне, меня не понимают – иди ты нафиг, я с тобой разговаривать не буду».

 

Но есть и плюсы: «продюсеры» –  легкие. Если «продюсер» поссорился, то через минуту будет недоумевать: «А что происходит?». В то время как другой человек дуется и рефлексирует. Часто можно видеть, как два «продюсера» чуть не убили друг друга, а через минуту пьют кофе и разговаривают. Им помогает эта легкость, уверенность, нацеленность на результат, готовность проходить любые преграды ради цели, если они уверены в ней.

 

В переговорах такому человеку мешает недостаточность подготовки, навешивание ярлыков, эмоциональность, страх не достигнуть цели. Во время переговоров он проявляет всю гамму эмоций, и по нему все видно. Он может быть душкой и тут же сжать кулаки. Если ему что-то не нравится, вы это сразу увидите. Если ему скучно – то точно скучно. Он может себя сдерживать… минуты две, не более. «Продюсер» может спокойно и легко сказать неприятные вещи в лицо и не понимает, почему другие обижаются. Но по отношению к себе он такого не любит.

Как вести себя с ним в переговорах? Не спорить! Если хотите его переубедить, выслушайте. «Продюсер» – спортсмен, ему нужно ощущение победы, без этого он плохо себя чувствует. И когда с ним спорят, у него смещается акцент на  «переспорить», «быть правым», а не договориться. Если хотите переубедить «продюсера», сначала не опровергайте его мнение. С ними нужно говорить четко и по делу, не надо витиеватых подходов, издалека, не надо мямлить. Таких людей надо вдохновлять, заражать идеей. 

 

 

 

По профессиональным компетенциям это, в основном, продажники. Они терпеть не могут совещания и ненавидят бумаги. Они не будут заполнять отчеты – найдут того, кто сделает это за них, или отмажутся. Если вы им пообещали и не сделали, на вас будет ярлык. Поэтому лучше честно сказать, что не можете.

ДАТЬ САМОМУ ВО ВСЕМ РАЗОБРАТЬСЯ

«Администратор» – это совершенно другой человек. Его плюсы – знание и понимание процессов. «Сколько вешать в граммах?» – это о нем. Такие люди требуют документы и докапываются до мелочей. Им помогает организованность, структурированность, управление временем и процессом. Мешает – самокритика, даже самоедство, сомнение в самом себе и в результате.

 

 

В переговорах «администратор» рисует множество сценариев, и эти сценарии могут пойти не по сценарию. Ему мешает отсутствие информации и подготовленности, с другой стороны. Когда вы идете к «администратору», знайте: переговоры не состоятся, если вы разговариваете с ними на пальцах. «Послушайте, вот  эта вода будет классно продаваться. – Что такое классно?». «Администраторы» должны понимать математическую грань выгодности. Эмоции? Никаких. Но это не бесчувственные чурбаны: они все ощущают, все понимают, но эмоции проявляют редко, и поэтому с ними непросто вести переговоры.

 

Совет: никогда не дожимайте «администратора». Это может плохо кончиться – получите полный отказ. Когда на «администратора» давят, у него включается административная составляющая. Он очень опаслив, и у него есть защита от некорректных нападений. Он начинает анализировать: раз на меня давят – все, стоп. Если мы хотим переубедить «администратора», лучший способ – оставить его с информацией и дать ему время на размышления, чтобы сам во всем разобрался. Это реально хорошо работает.

 

Когда вы давите на «администратора», у него возникают сомнения. Поэтому используйте логичность, порядочность и «не перепрыгивать». Все переговоры должны быть с точки зрения «обоснуй это».  Чего с «администратором» точно не стоит делать? – Нарушать его правила. И никогда не приходить на переговоры с ним неподготовленным.

надо доверить управлять процессом

«Интегратор» – это общительный, позитивный, обаятельный и дружелюбный человек. Если «продюсер» умеет говорить, «администратор» – слушать, то «интегратор» умеет слышать. «Интегратор» обладает высоким уровнем эмпатии – пониманием эмоций другого человека. Эмоциональность ему и мешает: зачастую «интегратор» воспринимает эмоцию другого человека выше своей, и тогда им начинают манипулировать. Он не мягкотелый человек, но сопереживающий. Однако не будьте наивны: у «интегратора» высочайший уровень интуиции. Если он почувствовал фальшь – все. Тут важно понимать эту грань.

 

«Интегратор» – это человек без кинжала за пазухой. На переговорах у него изначально позитивный настрой. Если ему что-то не нравится, он выскажется мягче, чем другие участники процесса, он будет искать компромисс – эмоциональное решение, чтобы другая сторона не была обижена. Причем часто за счет собственных интересов.  В мировом понимании лидер – это интегратор, который объединяет вокруг себя. Это идеальные модераторы. В переговорах им надо доверить управлять процессом. Если говорить о бизнес-процессах, то «интеграторы» -- генеральные директора и менеджеры по управлению ключевыми проектами.

 

Совет: быть с «интегратором» открытым. Если у вас есть проблема, не надо манипулировать. Расскажите честно, открыто и ясно, не юлите. «Интегратор» - понимающий человек. Если пожурит, то не яростно, и предложит искать решение вместе. Побольше используйте слова «мы», «нас», «вместе». Будьте с ним мягче. Сглаживайте углы и уходите от ненужной борьбы. Можно хвалить. Не врать, «интегратор» чувствуют вранье спинным мозгом.

РЕДКИЙ ТИП: человек-ракета, продавец мечты

«Антепренер» – это харизматичный человек, носитель идей, человек-ракета, продавец мечты, гений. «Антепренеры» - это самая малочисленная группа, их менее двух процентов. Люди, склонные к риску, предприниматели. Хорошо когда один из ваших партнеров - «антепренер».

 

Они могут быть представителями разных профессий – изобретателями, дизайнерами, программистами, их объединяет творческое, рисковое – то, что нельзя загнать в рамки. Что мешает? Их нельзя загонять в регламент и правила, они не терпят рутину, просто начинают вянуть. Таким людям можно предоставлять совершенно свободный график, они могут прийти на работу к обеду и уйти глубокой ночью. Если работа идет, они будут работать в выходные и праздники. Это увлеченные люди, они не знают рамок. Могут ворваться в кабинет и крикнуть: «Шеф! У меня идея!». И упаси боже в этот момент сказать: «Подожди за дверью. Напиши на бумаге». Эмоциональность у них зашкаливает. Это эмоции представителей группы «продюсеры», умноженные на два, и это вау-эмоции. Во время переговоров «антепренер» может вскочить и начать ходить по аудитории. Он очень динамичен, как на шарнирах. У «антепренера» либо глаза горят, либо ему скучно…

 

Олег Тиньков, Илон Маск, Стив Джобс, которого уволили из его собственной компании за нарушение регламентов. Для этих гениев важно только одно: чтобы ракета взлетела, а все остальное пусть другие решают.

 

Через пять минут «антепренер» забудет о документах, поэтому надо сразу обращаться к его партнеру-«администратору». Вокруг «антепренера» много людей, которые доводят все до конца. Никогда в жизни он ничего не подпишет. Надо быть готовым к тому, что он перегорит своей идеей. Он фонтанирует идеями, но из тысячи идей может довести до конца одну или половину…

 

Наталья Розова

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 2 (113) Май - Июнь 2020 года

• Число просмотров: 561