Как не допустить подобное? Что нами движет, когда мы частично или полностью соглашаемся на условия клиента или заказчика. О чем мы думаем при заключении договора с не слишком выгодными для себя условиями? Своим опытом с читателями «Капиталиста» делится иркутский предприниматель Руслан Бондаренко.

 

Комфортная смета

Итак, предположим, что вы владелец небольшой строительной компании. Вы заранее подготовили коммерческое предложение для заказчика на определенный фронт работ – с удобными для себя сроками и стоимостью исполнения. Кажется, что все рассчитано, учтены все расходы, выведены все затраты, которые потребуются для осуществления нового проекта.

 

Вы даже заложили, предположим, 30% прибыли. 30% – много это или мало? – тут каждый решает сам. Но вас эти условия полностью устраивают и, возможно, где-то далеко в мыслях вы уже планируете, куда потратите полученную прибыль…

 

Теперь для наглядности переведем расчеты в несложную классическую формулу: a + b + c = y. Примем, что y – это конечная стоимость ваших работ. Соответственно a – стоимость материалов, b – зарплата сотрудников и c – прибыль.

 

Конечно, мы с вами понимаем, что эта формула должна прорабатываться более детально. Но сейчас, для наглядности, мы все сократили и укрупнили. Поэтому в подготовленном коммерческом предложении:

 

a (материалы) – 400 тыс. рублей

 

b (зарплата) – 300 тыс. рублей

 

c (прибыль) – 300 тыс. рублей

 

y (общая стоимость работ) – 1 000 000 рублей

Переговоры начинаются…

Тем временем заказчик назначил вам встречу. Вы приезжаете к оговоренному времени, проходите в приемную, представляетесь. Вас направляют в большой светлый кабинет с дорогой офисной мебелью. В кабинете встречает – назовем его – человек, который принимает решения. Здоровается с вами, вы отвечаете, и он протягивает вам руку. Предлагает сесть напротив в удобное кресло. Далее: чай, кофе? Вы соглашаетесь. Тут же по селектору кто-то озадачен принести вам обоим по чашке кофе.

 

-- Вы посчитали стоимость работ? -- вам задают вопрос.

 

-- Да, конечно!

 

-- Сколько у вас получилось?

 

-- Один миллион рублей, -- озвучиваете стоимость производства работ. И заметьте, свою стоимость, рассчитанную вами исходя из многих параметров.

 

-- Так дорого? Там же не так много работы, -- удивляется, человек, принимающий решения.

 

-- Мы посчитали материалы и работу. И заложили, конечно, немного прибыли, -- отвечаете вы собеседнику.

 

-- А сколько материалы стоят? – это следующий вопрос вам.

 

-- Четыреста тысяч.

 

-- Хорошо, а остальные шестьсот за работу?

 

-- Ну почему же?

Неожиданный поворот…

Заметьте, в этот момент вы уже начинаете сомневаться в своих расчетах. Особенно после того, как собеседник задал два вопроса с удивленным выражением лица. И начинаете перебирать варианты: а все ли вы правильно оценили при составлении сметы? Может, действительно много нужно быть поскромнее с размером прибыли?

 

А беседа (скорее это даже не беседа, а настоящий опрос) идет далее.

 

-- Сколько людей планируете ставить на объект?

 

-- Десять человек, -- отвечаете.

 

-- А сколько дней уйдет на все работы?

 

-- Десять дней.

 

-- А какая у них зарплата? Сколько в день у вас получает сотрудник?

 

-- Три тысячи рублей.

 

-- Ого, это очень много! Давайте сделаем по две тысячи? Итого на зарплату вместо трехсот уйдет двести тысяч.

 

Тут делается небольшая пауза. И человек, принимающий решения, продолжает.

 

-- И скидку на материалы сделайте небольшую, тысяч в пятьдесят, -- это уже прозвучало не в вопросительной интонации, а как уже указание к действию.

 

-- Итак, у нас с вами вышла сумма в пятьсот пятьдесят тысяч рублей. Ну, добавьте себе немного чистой прибыли – тысяч пятьдесят… На этой неделе выйдете на работы? За семь дней управитесь? – таким образом заказчик подвел итог торгов с вами.

Грандиозный торг. В чем ошибки?

Проанализируем описанную ситуацию и разберем сам ход прошедших переговоров. Что же сейчас произошло? И когда все пошло не так, не по вашему плану?

 

Действительно, торг получился просто грандиозным: вместо ожидаемой выручки в один миллион рублей мы получим всего шестьсот тысяч. Ни много ни мало, а 40% вашей стоимости просто улетучились. А кроме того, вам определили уровень зарплаты ваших же сотрудников, вашу прибыль и сроки выполнения работ. Если учесть, что в строительной отрасли очень часто возникают непредвиденные расходы, то возможно, что вы остались еще и без прибыли. 

 

Итак, в ходе той встречи с заказчиком вы начали совершать ошибки уже с первой минуты. И именно с приветствия начали терять лидерство в ситуации.

 

Запомните, что с клиентами и заказчиками вы всегда должны здороваться первым. Всегда. В беседе сразу берете инициативу на себя. Сразу. Но тактично и грамотно. Начните с уверенного и первого "Здравствуйте". Вам ответят на приветствие и никуда не денутся.

Ваши цифры никто не должен знать

После того когда вам ответили, сразу задавайте свои вопросы и не теряйте инициативы. На вопрос заказчика: «Сколько у вас получают работники на объекте?» нужно ответить следующим образом: «Наша компания давно на рынке. При расчете оплаты труда сотрудника мы применяем коэффициент полезного участия (КПУ). И оцениваем работу каждого специалиста в отдельности». 

 

Таким ответом мы подчеркиваем опыт вашей организации и не озвучиваем никаких цифр об оплате труда. Эти цифры, как и прибыль, никто за пределами вашей компании знать не должен. А также таким ответом мы защищаем озвученный в коммерческом предложении фонд оплаты труда. В этом случае он у нас остался неизменным. На прежнем уровне.

 

На предложение сделать скидку вы можете ответить, что вы закупаетесь у крупных поставщиков, у которых и так стоимость материалов оптовая. Кроме того,  вы заложили в проект материалы уровня качества выше среднего, а также уже учли в эту стоимость расходы на доставку и разгрузку.

Сроки: технологий не нарушаем

Вам могут задать следующий вопрос: «Скажите, пожалуйста, а у кого вы покупаете материалы?».

 

Но этот вопрос уже ожидаем, так как он появился после вашего ответа, и вы были к нему готовы. Поэтому с легкостью называете пару компаний, известных на рынке поставки стройматериалов.

 

Будет отлично, если на вопросы «Почему?» вы будете сначала тактично давать пояснения, а потом уже озвучивать свои цифры и сроки. 

 

К примеру, на вопрос: «Почему так долго?» мы с вами отвечаем: «Технология нанесения этого материала требует качественной подготовки стен, а именно полного грунтования на два раза с временным интервалом нанесения грунтовки в двенадцать часов».

 

Можно ответить немного проще. «Мы работаем с полным соблюдением технологического процесса. Вы же не хотите, чтобы у вас после истечения гарантийного срока все отвалилось?».

 

Ваш заказчик никогда не скажет, что ему все равно, и его устроит некачественная работа. А мы таким образом защитили наши расчеты и удобные сроки выполнения работ.

Ведите себя, как профессионал

Но ситуации на переговорах могут быть разными и значительно отличаться от рассмотренной нами выше. К примеру, вам придется защищать свое коммерческое предложение не перед одним человеком, принимающим решения. Вполне возможно, что вас встретит комиссия из нескольких человек. Нужно быть готовым и к такому повороту.

 

В любом случае – попали ли вы на одного заказчика или на нескольких представителей компании, есть несколько общих советов.

 

·         К подобной встрече нужно подготовиться заранее с тем, чтобы отвечая на вопросы, вы могли прогнозировать ход беседы и предполагать, каким будет каждый следующий за вашим ответом вопрос. Тем самым вы будете готовы к тому, чтобы вести беседу в нужном вам русле.

 

·         Не говорите просто так. Обязательно думайте, что отвечаете. Тем самым, даже если у вас нет возможности по каким-либо причинам задавать встречные вопросы, вы сможете скрыто управлять этим диалогом.

 

·         Отвечаете уверенно и быстро. Этим вы создадите о себе мнение, как о специалисте, знающем свое дело. Что обязательно повлияет на решение комиссии и вероятно при выборе между вами и вашими конкурентами перевесит чашу решения в вашу сторону.

Опасная спонтанность

И еще на одном важном качестве руководителя я хочу остановиться в этой статье. Стремитесь к тому, чтобы при принятии каких-либо решений и осуществлении действий навсегда исключить в себе такие состояния как спонтанность и раздраженность. Или научитесь их контролировать.

 

Вот иллюстрация. Когда на счету компании лежат деньги, руководитель чувствует себя вполне уверенно: что может омрачить завтрашний день, если есть финансовая подушка?  

 

Но деятельность компании, какой бы она ни была, требует каких-либо затрат – именно затрат на собственные нужды. Например, ваша оргтехника уже устарела, не вывозит, и требуется покупка нового переферийного оборудования. Или компьютеры начали тормозить.

 

В этот момент вы ловите себя на  том, что вся эта рутина начинает немного раздражать. И вот приходит мысль, что деньги ведь есть на счету, можно позволить себе заменить в офисе всю эту рухлядь. В порыве такого энтузиазма, опирающегося на раздраженность, выписываете счета на новую технику и все оплачиваете. После этого вы довольны, спокойны и невозмутимы.

 

Но принятие решений, опирающихся на негативные эмоции, весьма опасно. В таком состоянии ваши траты по итогам квартала могут вылиться в достаточно чувствительную для компании сумму.

Неожиданные решения – на паузу

Необходимо научиться себя сдерживать и контролировать. Хорошо от такого стресса защищает заранее составленный план покупок, который является неотъемлемой частью платежного календаря. Впрочем, эту таблицу можно назвать, как угодно: финансовый план, план платежей, сводная.

 

В этом электронном документе вы сводите все поступления на счет и затраты – вообще все движения денег в компании. И в следующий раз, когда поймаете себя на чувстве раздраженности и спонтанном желании что-то вдруг приобрести в компанию, запланируйте лучше эту покупку на следующий месяц, а то и на следующий квартал. И то если предыдущий месяц показал прибыль, и вы знаете точную сумму свободных денежных средств.

 

Иначе очень прийти к кассовому разрыву, а то и хуже – к минусу: окажетесь с неоплаченными счетами по первостепенным тратам – за поставку материалов или оборудования. Или же по концу месяца получите дилемму – то ли оплатить аренду, то ли выдать зарплату сотрудникам.

 

В общем, если вдруг пришла какая-то неожиданная мысль, касающаяся деятельности компании, то для начала поставьте ее на паузу, обдумайте. Сходите пообедать. И возможно вы пересмотрите свою новую идею или найдете другое решение проблемы, не требующее расходовать вашу прибыль.

 

Если вас просят принять  предложение здесь и сейчас, то всегда отвечайте, что сейчас не можете этого сделать, но сообщите о своем решении завтра. Поверьте, такое поведение защитит от убыточных сделок, а порой и мошенничества. Подобные действия сохранят ваш капитал. Ведь цель предпринимателя – не потратить или потерять, а сохранить и преумножить свой капитал.

 

Руслан Бондаренко

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 2 (121) Июнь - Июль 2022 года

• Число просмотров: 207