1. Используем инструменты CRM-маркетинга

Дешевле всего компании обхо­дятся продажи по своей базе клиен­тов. Поэтому внедрили CRM-систему с функцией автоматического направле­ния сообщений.

 

Юрий Толкачев, исполнительный директор компании Brooklands. Более десяти лет занимается масштабированием бизнеса в Big4, «Яндексе», ГК «Самолет». С 2024 года — в нынешней должности. Сфера деятельности: прокат премиальных автомобилей, автосалон и детейлинг. Штат: более 300 человек.

 

 

Что сделали. Например, в честь дня рождения клиента отправляем ему два письма: за две недели до со­бытия и в сам день рождения, пред­лагая скидку на аренду в размере 15%. Ею можно воспользоваться в течение месяца: две недели до дня рождения и две недели после. Конверсия рассылки с поздравлением именинников состав­ляет 8,7% в год.

 

Для сравнения: конверсия исходя­щих обзвонов по теплой базе — 3,5%, конверсия шаблонных рассылок со спецпредложениями — не выше 0,1%.

 

Попробовали дожимать «молчу­нов» с помощью CRM. Если ответа нет более суток, клиенту в мессендже­ре автоматически поступает предло­жение продолжить диалог и задать интересующие вопросы: «(Имя), вы интересовались арендой (такого то автомобиля), сейчас на него как раз действует специальное предложение. Давайте расскажу подробнее?» Таким образом перевели в продажу 7% за­висших сделок.

 

Подобные сообщения можно на­строить по условиям. Например, со­общение отправляется автоматиче­ски, если сделка висит в открытом статусе, последнее сообщение было от вас и с момента последнего контакта прошло два дня. Мы почти полностью ушли от шаблонных рассылок из раз­ряда «Всем привет! У нас на этой неде­ле акция», поскольку они не приноси­ли результата.

2. Определили главную продающую фичу* товара

Работать исключительно над про­дажами в отрыве от продукта неэф­фективно, как и развивать бренд, надеясь, что он продаст сам себя. У то­вара должна быть как минимум одна киллер-фича — уникальная особен­ность, которая выделяет его среди про­дукции конкурентов. Короткая, понят­ная, продающая.

 

Что сделали. Чтобы повысить про­дажи минимум в 2,5 раза, а конвер­сию — до 25%, перепробовали разные варианты (скидки, бонусы), но жела­емого эффекта не было. По сделкам с применением скидки конверсия была незначительно выше, чем по сделкам без спецпредложений. Сделали вы­вод: цена не является определяющим фактором на нашем рынке. Более того, конкуренты нередко предлагают еще более низкий прайс.

 

В итоге принял решение отменить систему залогов. Раньше для того, что­бы взять автомобиль стоимостью 20 тыс. рублей в сутки, нужно было оста­вить депозит в размере 100 тысяч. Многих это отпугивало.

 

Когда мы объявили о новых усло­виях, клиенты сначала не поверили. Но как только люди осознали, что ни­каких подводных камней нет, — про­дажи выросли в восемь раз.

3. Поддерживаем дух соперничества

Конкуренция — двигатель про­гресса. Особенно это касается продаж. Даже элементарный рейтинг менед­жеров по сумме заключенных сделок на большом экране стимулирует лю­дей активнее продавать: никто не хо­чет сидеть в аутсайдерах.

 

Что сделали. Каждый месяц прово­жу минимум два конкурса для сотруд­ников: например, на лучшие продажи и количество полученных отзывов. Раз в квартал ввожу дополнительную мо­тивацию: например, на командную цель или резкое ускорение в течение недели. Победители получают ценные призы стоимостью от 30 до 50 тыс. ру­блей и общественное признание, так как награждаю при всем коллективе.

 

Благодаря таким мероприятиям за год увеличили количество отзывов в семь раз. Когда проводится конкурс на лучшие продажи, выручка стабиль­но растет на 5–10%. Тут главное не пе­реборщить, чтобы у сотрудников не было расфокусировки.

4. Мотивируем тем, что действительно ценно

Опросы и исследования показыва­ют, что желанные призы мотивируют лучше денег.

 

Что сделали. Во время ежемесяч­ных встреч с менеджерами уточняю, что они хотели бы получить в каче­стве подарка за достижение цели. По­купаю все, что сотрудники выбрали, и кладу на видное место в офисе. После чего предлагаю сделку: перевыполняе­те план на 20% — получаете призы.

 

Чаще всего люди выбирают либо сертификаты на услуги нашей же ком­пании (например, на аренду Porsche), либо что то из разряда «не очень до­рого, но для себя купить жалко»: кон­структоры LEGO, умные колонки, PlayStation. Когда то, что давно хотел, лежит на расстоянии вытянутой руки, и ты понимаешь, что если хорошо по­работаешь, то уже вскоре заберешь эту вещь домой, мотивация значительно повышается.

 

Однажды отдел продаж не дотяги­вал до выполнения месячного плана, и я организовал конкурс с призами, ко­торые хотели сотрудники, на лучший результат за десять дней. Учитывали только сделки, завершенные в обозна­ченный период.

 

В итоге за эти полторы недели со­трудники сделали 75% от выручки пре­дыдущих 20 дней. Победитель полу­чил конструктор LEGO Technic Ferrari.

 

Чаще всего применяем такой инстру­мент точечно — например, на Новый год, накануне дня рождения компании или в месяцы максимально высокого спроса.

5. Дополнили команду сотрудниками с опытом работы в других нишах

Профессионалы, которые годами трудятся в одной области, могут иметь негативные установки: «Это невоз­можно», «Так никто не делает», «Мы уже пробовали». Новички же, напро­тив, полны энтузиазма и даже не зна­ют, что «план продаж завышен». Они делают все возможное, чтобы его вы­полнить.

 

Что сделали. Изменили описание вакансии и требования к кандида­там на должность менеджера по про­дажам. Раньше обязательным услови­ям было наличие опыта в автобизнесе от трех лет. И мы по умолчанию отка­зывали всем, у кого такого бэкграунда не было.

 

Сегодня же рассматриваем канди­датов из большего количества ниш, что позволяет расширить воронку. Я понял: если сотрудник умеет круто продавать, например, кредиты или знает, как выстраивать процессы в IТ-компании, то он вероятнее всего адап­тируется быстро. И будет эффектив­ным в любой фирме, особенно если продукт ему самому интересен.

 

У нас отлично проявили себя ме­неджеры по продажам из сферы ли­зинга. Во-первых, они прошли школу большой компании. Во-вторых, разби­раются в автомобилях. В-третьих, вла­дели базами потенциальных клиентов — покупателей машин. Теперь эти со­трудники стабильно показывают луч­шие результаты. Часто низкие продажи связаны с отсутствием знаний. Тогда проблему может решить обучение.

6. Продаем от нескольких штук

Чтобы увеличить продажи, мож­но запретить менеджерам продавать меньше, например, двух единиц това­ра за одну сделку. Минимум трое суток аренды, минимум две банки витами­нов, минимум пять часов оператор­ской съемки и т. п.

 

Поначалу менеджеры будут проро­чить низкую конверсию и убеждать, что вы растеряете всех клиентов. Одна­ко все привыкнут, и средний чек увели­чится вдвое. Правда, этот инструмент отлично работает только для недорогих продуктов. Продавать от двух автомо­билей, конечно, плохая идея.

 

Что сделали. В прокате машин применяем такого рода прием лишь во время новогодних каникул. Спрос в это время довольно высокий, при этом мне хочется и самому отдохнуть, и дать такую возможность команде. Поэтому всем клиентам говорим, что не рабо­таем с вечера 31 декабря до 4 января. Так что вернуть автомобиль раньше 4 января у них не получится, минималь­ный срок аренды — четверо суток.

 

Некоторые отказываются, однако вот уже второй год подряд в эти даты сдается 80% парка, а мы всей коман­дой спокойно отмечаем Новый год.

7. Развиваем страницы в соцсетях

В 2026 году это — базовый мини­мум. С помощью соцсетей создаем сре­ду более доверительного и тесного вза­имодействия с лояльной аудиторией.

 

Что сделали. Сейчас упор делаем на Telegram* и YouTube. В Telegram нет органического продвижения, од­нако тут контакт с аудиторией самый теплый. Здесь же наибольшая конвер­сия из просмотров поста в продажу. За три месяца в одном из своих све­жих каналов набрали 950 подписчи­ков и сделали пять продаж на сумму более 700 тыс. рублей, потратив при этом на создание контента меньше 100 тысяч.

 

Сейчас в Telegram четыре наших аккаунта с совокупной аудиторией 270 тыс. человек. Три посвящены раз­ным направлениям бизнеса: автоса­лон, прокат, детейлинг. Четвертый — личный канал собственника.

 

В каждом аккаунте выкладываем контент, который относится к опре­деленному направлению бизнеса: но­вости, акции, спецпредложения и т. д. Наша основная аудитория — мужчи­ны, поэтому стараемся дополнять пу­бликации красивыми фото с девушка­ми-моделями и автомобилями.

 

У двух наших YouTube-каналов сум­марно миллион подписчиков. 80% контента — не продающего: обзоры машин, влоги, просто красивое видео. Остальные 20% — посты об акциях и спецпредложения.

 

Для привлечения подписчиков ис­пользуем следующие инструменты.

 

1. Коллаборации с блогерами и бар­тер. Так, бесплатно предоставляем ав­томобили для съемок клипов, за это артисты отмечают нас в соцсетях.

 

2. Партизанский маркетинг. На­пример, оставляем комментарии от лица канала к постам в популярных группах.

 

3. Платное продвижение — рекла­ма в других Telegram-каналах.

 

По моим наблюдениям, YouTube отлично подходит для продвижения, охватов и узнаваемости бренда, а вот продаж оттуда нет. Instagram (принад­лежит компании Meta, которая запре­щена на территории РФ. — Ред.) в на­стоящее время тоже потерял былые охваты, однако за счет органического продвижения приносит 10% выручки в России.

8. Развиваем агентскую сеть

«Агент» в данном случае тот, кто приводит клиентов и получает про­цент от сделки.

 

Что сделали. Нашими агентами вы­ступают работники консьерж-служб, отелей, автосалонов, тюнинг-ателье. Работает это, например, так: турист интересуется, где можно взять маши­ну напрокат, сотрудник отеля, в свою очередь, рекомендует нас и дает про­мокод на скидку. В итоге клиент полу­чает желаемую услугу со скидкой, не выходя из заведения, а сотрудник от­еля — вознаграждение в размере 10%.

 

Одна консьерж-служба только за лето привела клиентов более чем на 5 млн рублей.

 

Привлекаем агентов за счет:

 

•объявлений с предложением пар­тнерства на своем сайте и на «Авито»,

 

•исходящего обзвона,

 

•нетворкинга и знакомств на вы­ставках, форумах и конференциях.

Результат

После внедрения всех указан­ных инструментов я проводил А/В-тестирование и сравнивал результаты. Конверсия отдела продаж в среднем выросла на 10%, а средний чек — на 17%, что в совокупности позволило увеличить годовую выручку более чем в три раза.